B2B-marketing identiteitscrisis
B2B-marketing heeft de afgelopen jaren in een identiteitscrisis van zogenaamde meetbaarheid verkeerd, performance marketing en onduidelijke merkcampagnes waar niemand je van kan vertellen wie het heeft gezien en wat ze ervan vonden. Vervolgens besloten we om het maar lead generation, of demand generation te noemen, zodat echt niemand meer snapt wat je aan het doen bent. Tienduizenden euro's aan budgetten, maar als je jouw doelgroep tegenkomt op de beurs hebben ze die kekke video nooit gezien. Herkenbaar? Vast. Te voorkomen? Absoluut.
Begin bij de kern. Wat maakt jouw product uniek? Waarom zouden klanten juist voor jou kiezen?
B2B-technologie
Dit is absoluut geen pleidooi tegen de inzet van technologie in B2B-marketing, integendeel. Dit is een pleidooi om meer technologie te gaan gebruiken, maar wel om terug te keren naar hoe het vroeger was. Moderne technologieën zoals Apollo, EvaBoot, Lusha, Contactout, Companyinfo, Waalaxy en veel meer stellen jou in staat om je gehele doelgroep in kaart te brengen, inclusief contactgegevens. LinkedIn-profiel, telefoonnummer, e-mailadres en zelfs adresgegevens. Vier mogelijkheden om direct in contact te komen met jouw doelgroep, zonder tussenkomst van dure advertentieplatforms of ondoorzichtige marketeers. Gewoon zoals vroeger dus.
B2B-groei stappenplan
Natuurlijk is het hebben van je contactgegevens van je doelgroep op zichzelf niet genoeg om ze tot samenwerking over te laten gaan. Volg onderstaand stappenplan.
Stap 1: Waardepropositie
Begin bij de kern. Wat maakt jouw product uniek? Waarom zouden klanten juist voor jou kiezen? Het is essentieel om een heldere en krachtige waardepropositie te hebben die je eenvoudig kunt communiceren. Dit is het fundament waarop je al je marketingactiviteiten bouwt.
Stap 2: Doelgroep
Ken je doelgroep. Niet alleen demografisch, maar begrijp hun pijnpunten, behoeften en wensen. Moderne tools zoals LinkedIn en gespecialiseerde databases kunnen je helpen om deze inzichten te vergaren. Dit zorgt ervoor dat je je marketingboodschappen beter kunt afstemmen op wat echt resoneert bij je potentiële klanten.
Stap 3: Klantreis
Breng de klantreis in kaart. Van bewustwording tot aankoop en daarna. Wat zijn de momenten waarop je je klanten kunt bereiken en beïnvloeden? Door inzicht te hebben in de klantreis kun je gerichte campagnes opzetten die je potentiële klanten stap voor stap meenemen naar een aankoopbeslissing.
Stap 4: Technologie
Gebruik technologie om je marketinginspanningen te ondersteunen en te versterken. Moderne CRM-systemen, marketing automation-tools en data-analysetools kunnen je helpen om je campagnes te optimaliseren en je resultaten meetbaar te maken. Dit geeft je de mogelijkheid om continu te verbeteren en je rendement te verhogen. Vul je tech-stack aan met kwalitatieve inzichten, zoals samenvattingen van salesgesprekken, self reported attribution en conclusies die je over meerdere campagnes of experimenten heen ziet.
Is het je doel om nieuwe markten te betreden, je marktaandeel te vergroten of bestaande klanten meer te laten kopen?
Stap 5: Bouw een relatie
Ontwerp en implementeer een effectief verkoopproces. Dit begint bij het vinden van nieuwe prospects, gevolgd door het opbouwen van relaties en uiteindelijk de verkoop. Zorg ervoor dat je voor elke fase in het proces de juiste informatie en boodschappen hebt, afgestemd op de behoeften en gedragingen van je doelgroep. Wees hierin creatief. Je bouwt geen relatie door goede advertenties te draaien. Je bouwt een relatie door kennis te delen, waarde toe te voegen en unieke momenten te delen.
Stap 6: Type groei
Bepaal welk type groei je nastreeft. Is het je doel om nieuwe markten te betreden, je marktaandeel te vergroten of bestaande klanten meer te laten kopen? Elk type groei vraagt om een andere aanpak en strategie. Zorg dat je doelen duidelijk zijn, zodat je je inspanningen hierop kunt richten.
Stap 7: Waarde
Blijf waarde leveren, ook na de verkoop. Dit betekent dat je je klanten blijft ondersteunen en relevante informatie blijft aanbieden. Een tevreden klant is immers je beste ambassadeur. Dit vergroot niet alleen de klantloyaliteit, maar ook de kans op herhaalaankopen en positieve mond-tot-mondreclame.
Stap 8: Ecosysteem (inclusief KPI's)
Creëer een ecosysteem waarin al je marketingactiviteiten samenkomen en elkaar versterken. Stel duidelijke meetpunten op om je voortgang te meten en bij te sturen waar nodig. Dit helpt je om focus te houden en je inspanningen continu te verbeteren. Door deze stappen te volgen en terug te grijpen naar de basis van effectieve communicatie en relatiebeheer, kun je met behulp van moderne technologieën je B2B-marketing naar een hoger niveau tillen. Het draait om de juiste balans tussen traditionele waarden en moderne mogelijkheden. Zo simpel is het.
Kom naar het Sprints & Sneakers Festival
Op 30 augustus organiseren wij ons businessfestival waarin groei en impact centraal staan. Uiteraard is er een dedicated B2B-stage waar onder andere Ward van Gasteren, Rob Huisman en Gerben van Driel voor één keer live on stage hun Hollywood in de Boardroom komen doen. Dit businessevent richt zich op founders, C-level-leiders en sleutelfiguren van snel groeiende impactbedrijven of bedrijven die juist meer positieve impact willen maken. Kom jij ook? Tickets zijn te koop op: www.sprintsandsneakers.com/festival.
In onze wekelijkse nieuwsbrief vind je het beste van BusinessWise die week. Abonneer je gratis en blijf altijd op de hoogte!
