Rick Emondts breidde Mollie uit in 22 Europese landen: ‘In Italië bellen we 3 keer zo vaak om een relatie te bouwen’

Wie internationaal wil groeien, kan twee grote fouten maken:

1. 1.

   Ieder land behandelen als een volledig nieuw bedrijf, waardoor kosten en complexiteit snel oplopen.

2. 2.

   Overal dezelfde aanpak uitrollen en ervan uitgaan dat een product dat in Nederland werkt, ook zonder aanpassingen aanslaat in Italië of Zweden.

Dat blijkt uit het rapport Groeien in Europa: Payments Report 2026 van Mollie, een van Europa’s snelst groeiende financiële dienstverleners. Zelf probeert de fintech precies tussen die uitersten te opereren, en met succes: de netto omzetgroei versnelde in 2025 naar 29 procent en voor het eerst komt nu meer dan de helft van de omzet uit internationale markten.

Kansen en aanpassingen in Europese markten

Als Director of Market Expansion leidde Rick Emondts Mollie’s Europese expansie. Het betalingsplatform helpt bedrijven door heel Europa om eenvoudig online betalingen te ontvangen en te verwerken. Via één koppeling kunnen webshops hiermee tientallen populaire betaalmethoden aanbieden, zoals iDEAL, PayPal, creditcards en achteraf betalen.

De fintech is inmiddels actief in alle dertig EER-landen. Daarbij werd niet simpelweg in ieder land de digitale deur opengezet.

Vooraf onderzocht Mollie onder meer de potentiële klantgroep, de aansluiting tussen product en lokale behoefte en het concurrentielandschap. Zo ontstond per markt een heat map die zowel de commerciële kansen als de noodzakelijke modificaties zichtbaar maakte.

„We kijken onder andere naar betaalmethoden, aanpassingen van onze onboarding en lokale integraties in e-commercesystemen”, zegt Emondts. „De combinatie van die factoren bepaalt onze aanpak.”

Bekijk ook: Is ons Europese betalingssysteem te afhankelijk van de Verenigde Staten?

Productvalidatie vóór grootschalige marketing

Een van de belangrijkste strategische keuzes was om niet direct grote verkoopteams op te tuigen en veel marketinggeld uit te geven. Mollie wilde eerst vaststellen of het product daadwerkelijk aansloot bij de lokale markt. Dat gebeurde met bureauonderzoek en gesprekken met partners, en met bestaande en potentiële klanten.

Vervolgens zocht het bedrijf in iedere nieuwe markt ongeveer tien ‘designklanten’. Zij konden het product gebruiken en rechtstreeks feedback geven voordat Mollie breder ging opschalen.

„We zijn heel transparant ", zegt Emondts. „We zeggen dat we nieuw zijn in de markt, ons product met hen willen valideren en het daarna verder willen uitrollen. Soms ging het om kleine dingen, zoals vertalingen die vreemd overkwamen. Klanten zagen dan dat hun feedback de volgende dag al in het product was verwerkt."

Waarom marktonderzoek niet alle antwoorden geeft

De zorgvuldige werkwijze voorkomt niet dat aannames soms verkeerd blijken. In Italië kwam Mollie er bijvoorbeeld achter dat eenmanszaken andere documentatie nodig hadden dan vooraf gedacht. „Daardoor bleef de groei in dat segment aanvankelijk achter. Gesprekken met klanten brachten het probleem aan het licht; nadat de benodigde documenten waren aangepast, verbeterde de acquisitie.”

In Zweden bleek een groot deel van de beoogde klanten specifieke boekhoudsoftware te gebruiken. Mollie bouwde daarom eerst een integratie met die software voordat het zijn activiteiten verder uitbreidde.

En in Spanje bleek de markt minder breed benaderbaar dan in sommige andere landen. „Daar moesten we het ideale klantprofiel scherper afbakenen en de propositie specifieker maken.”

De les is volgens Emondts dat marktonderzoek noodzakelijk is, maar nooit alle antwoorden geeft. Een bedrijf moet ook snel genoeg de praktijk ingaan om onjuiste aannames te ontdekken.

Lokaal aanpassen aan verschillende zakenculturen

De expansiestrategie van Mollie laat zich omschrijven als een hub-and-spoke-model. Technologie, AI, performance marketing en samenwerkingen met grote e-commerceplatforms worden centraal georganiseerd. Lokale teams krijgen binnen vastgestelde kaders ruimte om hun markt op hun eigen manier te benaderen.

Iedereen stuurt op dezelfde KPI’s en commerciële prestaties, maar de weg naar die resultaten hoeft niet overal gelijk te zijn. „Als ze in Italië vanwege de lokale zakencultuur drie keer zoveel telefoontjes moeten plegen, dan is dat prima”, zegt Emondts. „In sommige landen is het gebruikelijk om uitgebreid te lunchen, terwijl andere landen veel meer virtueel doen.”

Hij herinnert zich een Italiaanse verkoper die enthousiast vertelde een half uur met een potentiële klant te hebben gesproken. Welke zaken daaruit voortkwamen, vroeg Emondts. Het antwoord: Daar bellen we volgende week misschien nog over... Het eerste gesprek was puur bedoeld om een relatie te bouwen.

„In Nederland moet je dat niet proberen als je iemand voor het eerst opbelt", lacht hij. Lokale autonomie heeft ook een risico: landenteams kunnen zich ontwikkelen tot afzonderlijke eilandjes. Daarom reist Emondts regelmatig naar de verschillende vestigingen en brengt hij medewerkers uit nieuwe en volwassen markten bij elkaar.

Lees ook: Nederland telt recordaantal miljardairs in 2026: dit is hun gezamenlijke vermogen

Vertrouwen bouwen in de fintechsector

Vooral in de financiële sector is vertrouwen een voorwaarde om überhaupt zaken te kunnen doen. Een foutieve vertaling, een verdachte footer op een website of gebrekkige ondersteuning kan voldoende zijn om een nieuwe klant af te schrikken. „Vertrouwen komt te voet en gaat te paard; in fintech komt het misschien wel kruipend en gaat het met een Ferrari”, zegt Emondts. „Je hebt één kans om het goed te doen.”

Dat vertrouwen bouwt Mollie met lokale medewerkers, ondersteuning in de eigen taal en samenwerkingen met e-commerceplatforms en webbureaus die in een land al bekend zijn. Een aanbeveling van een vertrouwde lokale partner kan voor een nieuwe markttoetreder waardevoller zijn dan een grote reclamecampagne.

Lokalisatie en gecontroleerd experimenteren

Ook betaalgedrag verschilt sterk. In delen van Oost-Europa is betalen bij levering nog altijd belangrijk. De overstap naar digitale betalingen hangt daar mede af van het vertrouwen dat ondernemers hebben in een correcte en tijdige uitbetaling.

In Spanje spelen banken met de lokale betaalmethode Bizum een grote rol, terwijl Duitsland eveneens zijn eigen betaalvoorkeuren en zakelijke gewoonten kent.

De kunst is volgens Emondts om lokaal over te komen zonder de Europese schaal te verbergen. „Onze meerwaarde is juist dat we een pan-Europese speler zijn. Vergeleken met lokale spelers kunnen we klanten helpen de hele Europese markt te bedienen. En vergeleken met grote techbedrijven met een one-size-fits-allbenadering bieden we een veel dieper niveau van lokalisatie.”

Gecontroleerd experimenteren

Mollie investeert de komende vijf jaar 350 miljoen euro in technologie, mensen en marketing binnen de EER. Het bedrijf hanteert daarbij niet voor elk land hetzelfde omzet- of marktaandeeldoel. Een markt geldt als succesvol wanneer er voldoende leads binnenkomen, de conversie gezond is en de commerciële aanpak schaalbaar blijkt.

Daarachter zit wat Mollie intern de Always Be Shipping-filosofie noemt: voortdurend producten en processen opleveren en verbeteren, zonder vast te lopen in langdurige analyses. Emondts: „In plaats van twee jaar op 22 landen te studeren, kiezen we voor gecontroleerd experimenteren: voldoende onderzoek doen om verantwoord te starten, maar vroeg genoeg de markt betreden om te ontdekken wat op papier niet zichtbaar wordt.”

Lees ook: Adriaan Mol (founder Mollie): ‘Dit is de missing link in de markt waarmee we Europa gaan veroveren’

Europese expansie volgens Mollie’s methode

• Beoordeel een nieuwe markt op klantpotentieel, product-marketfit én lokale concurrentie.

• Valideer het product eerst met een kleine groep lokale klanten voordat je zwaar investeert in verkoop en marketing.

• Centraliseer schaalbare technologie en processen, maar geef landenteams ruimte in de uitvoering.

• Bouw vertrouwen via lokale mensen, taal en partners die al geloofwaardig zijn in de markt.

• Onderzoek zorgvuldig, maar ga vroeg genoeg live om verkeerde aannames snel te ontdekken.

Ontvang elke week het beste van BusinessWise in je mailbox. Schrijf je hier nu gratis in: