Daarmee ben ik een uitzondering. Voor de meeste mensen is sales iets van gladde praatjes, voor nog gladdere mensen die je maar al te graag iets door de strot duwen. In dit blog ga ik jou hopelijk door mijn bril laten kijken.
Sales is overal (zelfs in de Efteling of bij de slager)
In de basis past iedereen sales op dagelijkse basis toe. Bij de slager, in de Efteling of als je bijvoorbeeld je partner wil overtuigen. Überhaupt, als je iets van iemand gedaan wilt krijgen, ben je ben bezig met vragen stellen, luisteren en overtuigen. Dit zijn de belangrijkste onderliggende mechanismen in sales. Plaatsen we sales echter in een commerciële context (vraag en aanbod van diensten en/of producten bij elkaar brengen), dan is het voor veel mensen ineens kansloos.
Begrijpelijk, want de jager ligt op de loer en besluipt zijn prooi zonder scrupules. Voordat je het weet, valt het finale schot en zijn er nog maar twee opties: ja zeggen of wegrennen. Of bevriezen, inderdaad. Dus toch drie opties. Een klassiek verhaal op een gemiddeld verjaardagsfeestje.
Richard van Kray is spreker, oprichter van Sales vanuit je Hart en auteur van het gelijknamige bestsellerboek. Hij staat bekend als dé Klantbetekenaar en spreekt met bevlogenheid, inhoudelijke diepgang en eerlijkheid. Zijn aanpak is persoonlijk, energiek en direct, altijd gericht op praktische toepasbaarheid voor iedereen die waarde hecht aan impact en relevantie. Richard is te boeken als spreker, dagvoorzitter, interviewer en gespreksleider bij het Sprekershuys.
Lees ook: Code rood voor salesplan 2026: 30 tot 40 procent meer input nodig voor hetzelfde resultaat
De intentie-shift: van transactie naar dialoog
Stel je voor dat je de gemiddelde verkoper - maar ook jijzelf - de intentie van een gesprek verandert. Niet de intentie om een transactie te willen maken, maar wel de intentie om van betekenis te willen zijn voor iemand anders. Dan wordt het gesprek anders, heel anders. Je krijgt een dialoog van hoge kwaliteit. Simpelweg omdat je niet meer bezig bent om te verkopen, maar om de ander echt te leren kennen in zijn of haar behoeftes. Essentieel is dan wel dat je zelf ook duidelijk die intentie durft te benoemen. Die ook uitspreekt en daar ook ambitie aan koppelt.
Geen garantie op hard succes. Wel een garantie op plezierige en vaak resultaatgerichte gesprekken!
Wat een keukenverkoper ons leert over veiligheid en gunnen
Laten we een keukenverkoper als voorbeeld nemen: die zou kunnen vragen waarnaar je op zoek bent. Je vertelt dat en vervolgens gaat de geschoolde verkoper je vertellen waarom de keuken waar hij met je naar toe is gelopen, perfect bij je past. Jij bent al afgehaakt en hebt allang besloten dat je hier helemaal niks gaat kopen. Toch mag de commerçant zijn riedel afdraaien en jij zegt op het einde van het gesprek natuurlijk dat je er nog even over na wil denken. Herkenbaar? Denk weer even na over de intentie van de verkoper. We kunnen niet in zijn hoofd kijken, maar toch… Transactie is key in dit gesprek.
Stel dat deze verkoper met zichzelf had afgesproken dat hij alleen maar van betekenis wilde zijn voor zijn ‘klant’, voor jou dus, dit ook had uitgesproken. En ook iets had verteld over waarom hij graag keukens verkoopt, waarom in deze winkel, hoe hij dit gesprek ziet, wat hij graag wil bereiken en hoe jij dat ziet?
Ik ben 100 procent zeker dat er een totaal ander gesprek op gang was gekomen. En het grappige is dat niet eens elke vraag meer open is en ook niet hoeft te zijn. Als jij je veilig voelt, voelt dat de ander oprecht is en vanuit een zuivere intentie beweegt, worden wij mensen minder sociaal wenselijk en gaan we meer vertellen. Dat is niet eens sales, dat is evident in de sociale wetenschappen. Het gesprek gaat een vertragend component krijgen.
Dat is logisch, want de verkoper neemt de tijd om je echt te leren kennen. Hij zal meer op motiefniveau bij je komen. Die informatie is nuttig voor hem, maar ook jijzelf zult veel meer loyaal aan de verkoper worden en loyaler aan je eigen beslissing. Je voelt je onderdeel van het proces om uiteindelijk tot koop over te gaan. Geen garantie op hard succes, wel een garantie op plezierige en vaak resultaatgerichte gesprekken.
Trouw aan jezelf durven en kunnen blijven onder druk. Dat is voor mij authenticiteit
Wat gebeurt er wanneer je intentie verandert?
Neem dit ook eens mee naar een verjaardagsfeestje. Je loopt voor de verandering eens wél naar een andere hangtafel. Puur omdat je intentie niet is dat je geaccepteerd moet worden, maar omdat je zin hebt om nieuwe mensen te leren kennen. Spreek die intentie ook uit en zeg gewoon dat je het spannend vindt, maar ook dat je het leuk vindt om gesprekken met onbekenden te voeren.
Als je intentie verandert, verandert de output. Dat is met een aan zekerheid grenzende waarschijnlijkheid waar. En die intentie is makkelijker te vinden dan we vaak denken. Het zoeken naar je intentie maakt je een stuk authentieker. Hebben we ook nog eens de kern van communicatie te pakken. Trouw aan jezelf durven en kunnen blijven onder druk. Althans, dat is voor mij authenticiteit.
Lees ook: Thomas Vles van GoDutch: ‘De kern van je bedrijf is sales, dáár moet je mee beginnen’
We zijn allemaal een beetje verkoper
Uiteindelijk zijn we allemaal een beetje verkoper. En dat kan best leuk zijn, zeker als je loyaal blijft aan jezelf en vanuit het idee verkoopt dat je a priori vooral van betekenis wil zijn voor een ander. Simpelweg omdat je weet dat die investering in een ander altijd weer bij jezelf terugkomt.
Of koop jij dat verjaardagscadeautje echt alleen voor een ander? Ik voel een volgend blog aankomen!
Ontvang elke week het beste van BusinessWise in je mailbox. Schrijf je hier nu gratis in:
