High-end businesscoach Meriam Slijkerman, salestrainer Richard van Kray en acquisitie-expert Genieke Hertoghs geven tips om je salesresultaten te verbeteren de klant echt centraal te stellen. Of je nu een ervaren salesprofessional bent of net begint: deze lessen maken het verschil.
De verkooptips van Meriam Slijkerman
In Hoe word ik een topverkoper? deelt high-end businesscoach Meriam Slijkerman haar verkooplessen:
Verkoop aan de juiste klant
Probeer niet je product of dienst te verkopen aan mensen die er nog niet klaar voor zijn of geen behoefte hebben aan jouw oplossing. Analyseer dus wie daadwerkelijk jouw ideale klant is en zorg dat jouw aanbod daarbij past.
Verkoop perspectief, geen product
Focus in je verkoopgesprekken op de oplossing van het probleem van de klant, niet op de technische details van je product of dienst. Vergeet niet: je verkoopt geen boor, maar het gat in de muur. Stel vragen als: „Welk probleem wilt u opgelost hebben?" en bied jouw oplossing daarvoor aan. Door te praten over het gewenste resultaat wordt de waarde van jouw aanbod veel duidelijker voor de klant.
Kwantificeer de waarde
Maak de waarde van je oplossing concreet en bespreekbaar, bijvoorbeeld in financiële of tijdbesparende termen. Vraag: „Wat kost het u als dit probleem niet wordt opgelost?" Zo maak je zichtbaar wat de klant misloopt en wordt de investering in jouw oplossing logisch en aantrekkelijk. Als jouw software een bedrijf €10.000 per jaar kan besparen, wordt een investering van €2.000 per jaar ineens een no-brainer.
Wees voorbereid op bezwaren
Zie "nee" niet als het definitieve einde van een gesprek, maar als een normale stap in het proces. Bespreek de bezwaren in alle openheid: „Stel dat u bij ons instapt, wat zou dan uw grootste zorg zijn?" Identificeer samen met de klant of de bezwaren praktisch zijn (zoals prijs of termijn) of dieper liggen (zoals twijfel aan het rendement, tijdsdruk, of veranderangst). En los ze samen op: bied bijvoorbeeld gespreide betalingen, of help inzichtelijk maken wat het rendement is.
Denk aan de win-win
Een echte topverkoper zorgt ervoor dat de deal voor beide partijen goed voelt. Verkoop niet om het verkopen, maar om een echte oplossing te bieden waar beide beter van worden.
Lees ook: Tim Geenen: 'Digital twins voorspellen straks reacties van jouw favoriete klanten'
De verkooptips van Richard van Kray
Voor Richard van Kray, oprichter van salestrainingsbureau De Klantbetekenaars, draait sales om veel meer producten verkopen: het gaat om authenticiteit, intentie en vertrouwen. In Hoe word ik beter in sales? leert hij:
Besef dat sales overal is
,,Je bent altijd met sales bezig, ook als je het niet zo noemt. Sales is overal," zegt Van Kray. Of je nu een idee pitcht aan collega's, een klant probeert te overtuigen, of met je partner besluit wat jullie willen eten: het draait steeds om overtuigen en verbinding zoeken. Het besef dat je al dagelijks aan sales doet, maakt de taak minder intimiderend.
Doe wat je belooft
Vertrouwen bouw je op door afspraken altijd na te komen. Zonder consistentie raak je geloofwaardigheid snel kwijt.
Luister oprecht
Oprechte aandacht voor de ander is cruciaal in sales. Alleen zo kun je achterhalen wat iemand wil en nodig heeft.
Blijf trouw aan jezelf, zelfs onder druk
Dit is vaak het moeilijkste punt. ,,Onder druk gaan mensen vaak raar gedrag vertonen," legt Van Kray uit. Denk aan het stereotype autoverkoper, die iets te agressief verkoopt. ,,Blijf authentiek en vertrek vanuit wie je bent."
Laat zien wie je bent
Door menselijk en open te zijn, maak je het verschil. ,,Als verkoper kun je de verkoper uithangen, maar dan hangt de klant ook de klant uit," zegt Van Kray. Authenticiteit zorgt voor een gesprek op een dieper niveau.
Vertrouwen en gunnen zijn onmisbaar
Sales draait om vertrouwen, en dat komt voort uit eerlijkheid en empathie. Van Kray legt uit: ,,Gunnen is nooit een oorzaak, altijd een gevolg." Vertrouwen bouw je op door vanuit de intentie te werken dat je betekenisvol bent voor de klant. Het draait niet om manipulatie, maar om oprechte vragen stellen en luisteren. Zo komt een transactie voort uit een natuurlijke connectie, niet uit druk.
Vermijd cliché's en verkooptrucs
Van Kray haalt een paar irritante verkoopzinnetjes aan, zoals ,,Zal ik het dan voor u in orde maken?" Zulke trucjes werken averechts, vertelt hij. ,,Het komt vaak voort uit gebrek aan vertrouwen en te weinig opgebouwde commitment." Zijn alternatief? Stel open vragen, zoals: ,,Hoe kijkt u tegen dit gesprek aan? Hoe kan ik op dit punt nog beter bij uw wensen aansluiten?" Zulke vragen openen de deur voor échte communicatie en samenwerking.
Vertrek vanuit intentie: authentiek én effectief
De kern van betere sales, volgens Van Kray, is het vertrekpunt van intentie. ,,Als jouw intentie is om van betekenis te zijn, dan volgt je gedrag vanzelf." Zo stel je betere vragen en bouw je echte relaties op. Als je trouw blijft aan wie je bent, ook onder hoge druk, straalt dat door in je salesresultaten.
Lees ook: Christel Roeten (Chrysal International): 'Marketing, sales, neem elkaar mee, leer van elkaar'
De verkooptips van Genieke Hertoghs
In Hoe word ik een betere acquisiteur? tot slot, vertelt Genieke Hertoghs, expert op het gebied van het onbewuste brein, waar het om gaat in een verkoopgesprek: stop met jezelf en je product centraal zetten en maak de klant écht belangrijk.
'Push niet, maar pull'
Veel verkopers focussen te veel op 'pushen': vertellen waarom hun product of dienst zo geweldig is. Dat werkt juist averechts: je gesprekspartner voelt zich niet gezien of gehoord en haakt af. Het gesprek gaat te veel over jou in plaats van de klant.
Focus op de ander
Succesvolle acquisitie draait om 'pullen': kruip in de belevingswereld van de klant/prospect.Stel open, verkennende vragen en luister actief, zegt Hertoghs. Bijvoorbeeld: „Waar loopt u tegenaan? Waarom is dat belangrijk? Wat zou u het liefst opgelost zien?" Blijf zo lang mogelijk in deze luisterende, onderzoekende modus.
Laat de klant zich belangrijk voelen
Door te luisteren en samen te vatten, voelt de klant zich gezien en gewaardeerd. Dat vergroot de gunfactor en je toegevoegde waarde, waardoor je je onderscheidt van de concurrenten die alleen over hun eigen product praten.
Beluister ook: Hoe word ik beter in smalltalk?
Liever luisteren? Alle tips komen aan bod in onze podcast Hoe word ik. Beluister de afleveringen met Slijkerman, Van Kray en Hertoghs hieronder.
Ontvang elke week het beste van BusinessWise in je mailbox. Schrijf je hier nu gratis in: