Ties Coolen voelde op achtjarige leeftijd een onverklaarbare interesse voor China. Twaalf jaar later gaf een ondernemer hem de kans om mee te reizen. Coolen werd direct verliefd op het land, vooral op de cultuur, vriendelijkheid en de mogelijkheden die China bood. Na meerdere bezoeken besloot hij in Shanghai te gaan wonen en ondernemen. Hij verbleef daar ongeveer zes jaar. Nu pendelt hij tussen Nederland en China. „Je maakt keuzes in het leven, volgt een bepaalde visie en passie, en met vallen en opstaan bouw je iets op. Ruim twintig jaar later staat er een gezond bedrijf.”
Dat bedrijf is Coolen China & Quality Control (QC). De missie: ondernemers verzekeren van een succesvolle inkoop. Coolen en zijn 35-koppige team zoeken geschikte leveranciers uit, doen onderzoek naar kwaliteit en prijs, inspecteren producten op locatie in onder meer China en brengen supply chain-advies uit. Risico’s minimaliseren en kansen maximaliseren is het devies. De hoofdkantoren van Coolen China bevinden zich in Shanghai en Den Bosch, met partnervestigingen in Ningbo, Yiwu, Shenzhen en Nanjing.
Als ondernemer kun je zelf al veel regelen, zoals een Chinese fabriek vinden via internet of beurzen. Succesvol importeren valt of staat met kwaliteit. Veel bedrijven besteden daarom kwaliteitsinspecties uit aan Quality Control (QC). Klanten zijn importeurs, veelal groothandels. Het kan gaan om producten, onderdelen of complete machines.
Lees ook - Tech-expert John Lin: ‘Elke keer als ik terugkom uit China lijkt Europa stil te staan’
Hoe wordt er in China naar ons gekeken?
„Chinezen zijn echte handelaren en eersteklas strategen, net als Nederlanders. Dus de algemene omgang en samenwerking zijn herkenbaar positief.” Er liggen veel kansen voor Nederland, maar de acties van ‘Kamikaze Karremans’ kunnen nog altijd een staartje krijgen. „Als je opeens rigoureus een oude wet uit de kast trekt, komt dat allesbehalve handig over in China.” Chinezen vergeten nooit iets, weet Coolen. „Het is duidelijk beter om je eerst te verdiepen in de cultuur en daar vervolgens een passende strategie op af te stemmen.”
„Omgekeerd zouden we ons moeten beseffen hoe klein we zijn. Wat voor ons grote orders of volumes zijn, is misschien peanuts voor Chinezen. Alleen al in Shanghai wonen zo’n 25 miljoen mensen. Wij hebben meer Europese daadkracht nodig”. Coolen heeft het gevoel dat Europa in vergelijking met China meer stilstaat. „Neem bijvoorbeeld Shanghai. Als je daar rondloopt, krijg je energie. Het bruist, het beweegt, ze zijn daar ver in de ontwikkelingen, het arbeidsethos is zeer hoog. In Europa lijken we op het hoogtepunt van onze welvaart te zitten. Tegelijkertijd maken we ons vaak druk over onderwerpen die voor de gemiddelde Chinees minder spelen.”
Werken Nederlandse technieken als polderen en middelen?
Coolen verzorgt voorgesprekken om maximaal resultaat te behalen en te zien hoever zijn klanten kunnen gaan met het verkrijgen van de beste prijzen, levertijden en betalingscondities. Chinezen doen hetzelfde. Als je bijvoorbeeld een lagere prijs bedingt, kunnen zij de levertijd of betalingscondities nadelig aanpassen. Het is daarom belangrijk om alle facetten in gesprekken mee te nemen. Geen afspraken maken is vragen om problemen. Coolen pakt ter illustratie een boek van Sun Tzu uit de kast: De kunst van het oorlogsvoeren. Dat staat volledig in het teken van onderhandelingstechnieken.
Lees ook - Silicon Valley versus China: wie wint de AI-race, de grootste technologische strijd van onze tijd?
Hoe zit het met de omgangsvormen?
Het is enorm belangrijk om in relaties te investeren. „Chinezen zijn loyaal, mits je een partij van enige waarde bent. Je moet wel een onderscheid maken tussen dingen gedaan krijgen en socializen. Tijdens een diner probeer je vooral op sociaal vlak bezig te zijn, en de zaken te negeren.” Aandachtspuntje qua communicatie: het Engels van hooggeplaatste managers is soms beperkt, want die zijn veelal van een andere generatie.
Sommige mensen interpreteren de Chinese gastvrijheid onterecht als onderdanigheid, merkt Coolen op. „Behandel elkaar altijd gelijkwaardig. Vermijd gevoelige onderwerpen zoals politiek of geloof. Chinezen zijn vaak indirect en vertellen dingen via een omweg. Houd vast aan de Nederlandse directheid, maar wees niet te confronterend. Gezichtsverlies is voor een Chinees buitengewoon pijnlijk, dus wees tactvol.”
Is China opener geworden, of gooit de handelsoorlog roet in het eten?
„Europa moet proberen daar geen deelgenoot van te zijn. Dat biedt ruimte om afspraken te maken met beide partijen, en kansen voor Europeanen om de banden aan te halen. Dat is iets wat Chinezen heel goed waarderen.”
Verder kun je beter zakendoen met een fabrikant dan met een handelaar, weet Coolen. „Als ondernemer wil je continuïteit en kwaliteit, en dan moet je bij de bron zijn. Bij een handelaar ben je het overzicht kwijt.” Als je iets uit China koopt, ben je importeur. Je wordt dan aangemerkt als producent, en bent daarmee aansprakelijk. „Zorg er dus voor dat je een deugdelijk product importeert dat aan de eisen van de EU voldoet. Het milieuaspect, keuringen en arbeidsomstandigheden zijn de afgelopen jaren dan ook veel belangrijker geworden.”
Welk advies geeft Coolen het Nederlandse bedrijfsleven?
„Ga zelf rondkijken in China. Ga naar beurzen zoals de Canton Fair, bezoek bijvoorbeeld Shanghai. Je zult zien dat de Chinezen op vele fronten hun tijd ver vooruit zijn. Schuif alle vooroordelen opzij en zie welke mogelijkheden en kansen China biedt.”
Ontvang elke week - op maandag - het beste van BusinessWise in je mailbox. Schrijf je hier nu gratis in en maak kans op een Apple Watch!
