Visa, Mastercard en Ant International worden het zelden ergens over eens. Deze maand wel. Ze gaan samen een agentic commerce-raamwerk bouwen. Ze willen kunnen vaststellen of software namens jou geld mag uitgeven.
Hierin zit een interessante les voor bestuurders. Jouw AI-hefboom komt niet uit optimalisatie, maar uit de plek waar anderen je nodig hebben.
Vorige maand schreef ik hier al dat voorsprong geen bezit is, maar een tempo. Positie levert de grondstof. Grondstof betaalt pas uit als je er een verdienmodel van maakt. Organisatie inrichting bepaalt hoe snel je het verdienmodel bouwt en vernieuwt. De eerste vraag is dus waar jouw opportunity precies zit.
Lees ook: Rob Jettens zijn er ook in het bedrijfsleven: ‘AI moet niet je luiheid faciliteren’
Van signaal naar verdienmodel
Een signaal wordt pas een verdienmodel wanneer iemand het nodig heeft. Data die je bezit kan waardevol zijn. Maar data waar niemand buiten jouw muren op zit te wachten, levert geen commerciële positie op. Een signaal waar een klant, leverancier of partner niet omheen kan wel. Daar wordt voor betaald.
“Een model kan morgen door concurrent worden ingehuurd. Jouw plek in de keten niet”
Drie eigenschappen bepalen of je zo’n positie hebt.
- 1.
Je ziet iets eerder dan de markt.
- 2.
Een ander kan het moeilijk reconstrueren uit openbare bronnen en prijzen.
- 3.
Iemand moet erop handelen voordat hij verder kan. Dit noem ik de wachttest: wie wacht er op jou?
Toets hem eens op je eigen bedrijf. Veel organisaties scoren moeiteloos op de eerste twee en vallen om op de derde. Ze zien eerder wat er gebeurt en hebben er zelfs een mooi dashboard voor, maar niemand buiten de organisatie hoeft er iets mee.
Lees ook: ‘Iedere senior was ooit junior’: AI dreigt de experts van morgen weg te automatiseren
Analyse en executie overal te koop
Je hebt dan een mooie rapportage en geen positie. Die derde eigenschap is de lastigste en meteen de waardevolste. Analyse en executie zijn immers overal te koop en worden steeds goedkoper. Aanwezigheid in de waardestroom niet. Een model kan morgen door concurrent worden ingehuurd. Jouw plek in de keten niet.
“Het interessante aan het gezamenlijke Know-Your-Agent-framework is wat daaronder ligt”
Waarom vechten betaalnetwerken nu om vertrouwen? De grote vraag achter agentic commerce is niet alleen of AI kan zoeken, vergelijken en kopen. Het is of andere partijen erop kunnen vertrouwen dat een agent bevoegd is om namens iemand te handelen.
Vertrouwenspositie in de betaalketen
Wanneer software bestelt in plaats van een mens, dan moet de verkoper weten wie die agent heeft gebouwd en of deze namens jou mag uitgeven. Het interessante aan het gezamenlijke Know-Your-Agent-framework is wat daaronder ligt. Het gaat niet alleen om de betaling. Het gaat om de laag die bepaalt welke agent wordt herkend, welke intentie geldig is en onder welke voorwaarden een transactie mag plaatsvinden.
Deze partijen proberen daarmee een positie te claimen voordat het volume er is. Ze bouwen voort op hun vertrouwenspositie in de betaalketen. Zij zorgen dat anderen straks op hen wachten.
De spiegel
Zet daar een ander voorbeeld naast. Delhaize BeLux zet AI in voor vraagvoorspelling en haalt daarmee tot negentig procent nauwkeurigheid. Minder derving, beter werkkapitaal.
Dat is echte waarde en het is goed uitgevoerd. Alleen wordt hier de bestaande motor beter. Er ontstaat niet vanzelf een nieuwe commerciële positie uit. Vergelijkbare technologie kan uiteindelijk ook door de buurman worden ingezet.
Efficiëntie die iedereen kan kopen, wordt de nieuwe bodem in de markt.
Interessant genoeg maakt dezelfde groep ook de andere beweging. Begin september kondigde Delhaize een investering aan van 120 miljoen euro in eigen logistiek. Dit is een positie. Wie de stroom zelf bezit, kan er later waarde bovenop bouwen. Wie hem huurt, bouwt op andermans fundament.
“Sommige leverden omzet op, maar versterkten het vliegwiel niet”
Lessen van Just Eat Takeaway.com
Bij Just Eat Takeaway.com leerde ik de wachttest in de praktijk. Niet iedere nieuwe commerciële propositie maakte onze positie sterker. Sommige leverden omzet op, maar versterkten het vliegwiel niet. Andere werden waardevoller omdat ze gebruikmaakten van iets wat alleen wij op schaal hadden.
Onze positie tussen consument, restaurant en transactie. Die keuze vraagt discipline en je continue voorhouden dat het verschil niet zit in hoe slim de propositie is, maar in de vraag of iemand ons nodig heeft.
Lees ook: 10 kostbare AI-bloopers van bedrijven (en hoe jij ze voorkomt)
Wat je maandag kunt doen
Doe de wachttest met uw MT. Eén uur, één slide. Wat kunnen klanten, leveranciers of partners niet zonder ons?
Geen lijst van data die jij bezit. Een lijst van momenten waarop iemand op je wacht. Daar zit jouw volgende opportunity. Waarschijnlijk staat die nog nergens in jouw strategieplan.
Leg vervolgens elk initiatief langs één vraag. Versterkt dit onze unieke positie of verspreidt het onze aandacht?
Omzet die jouw positie niet versterkt, levert korte termijn omzet op, maar geen duurzame voorsprong. Zoek uit of iemand in je sector een standaard aan het schrijven is.
Standaarden bepalen wie er straks betaald krijgt. Ze worden geschreven voordat het volume er is. Neem de stoel die nu nog vrij is.
De betaalnetwerken laten deze maand zien hoe dat werkt. Ze wachten niet tot agents echt gaan kopen. Ze zorgen dat die agents straks langs hen moeten.
Ontvang elke week het beste van BusinessWise in je mailbox. Schrijf je hier nu gratis in:
