Verkopen wordt vaak geassocieerd met overtuigen en afdwingen, maar volgens Meriam Slijkerman, high-end businesscoach, draait topverkoper zijn om iets heel anders: mensen helpen hun problemen op te lossen. In deze aflevering legt ze uit hoe je klanten kunt bereiken, inspireren, en overtuigen door jezelf niet als verkoper, maar als probleemoplosser te positioneren.
De juiste klant vinden
Slijkerman benadrukt dat je alleen een topverkoper kunt zijn voor de juiste klant. Het grootste probleem waar bedrijven vaak mee worstelen, is dat ze producten of diensten proberen te verkopen aan klanten die daar simpelweg niet klaar voor zijn. „Als je niet de juiste klant hebt, is het logisch dat je niet zoveel verkoopt," legt ze uit. Haar advies is simpel:
Definieer wie jouw ideale klant is: Begrijp wie jouw product of dienst nodig heeft en klaar is om te kopen.
Vermijd mismatches: Verkoop geen duur product aan mensen die nog in de beginfase van hun behoefte zitten. Stem je aanbod en doelgroep goed op elkaar af.
Verkoop de oplossing, niet het aanbod
Een veelgemaakte fout in de saleswereld is te focussen op het product of de dienst zelf. „Mensen kopen geen boor; ze kopen het gaatje dat ze willen maken," zegt Slijkerman. Haar gouden regel: verkoop altijd de oplossing voor het probleem van de klant.
Hoe pak je dit aan?
1. Identificeer het probleem: Begin een gesprek door te vragen naar de behoeften en uitdagingen van de klant.
Voorbeeldvraag: „Wat is uw grootste probleem dat u morgen opgelost zou willen zien?"
2. Bied perspectief: Positioneer jouw product of dienst als de oplossing voor dat specifieke probleem en laat de klant zelf uitspreken wat ze eraan zouden hebben.
Voorbeeld: „Als we dit probleem morgen oplossen, wat zou u dat opleveren?"
3. Kwantificeer de waarde: Maak duidelijk wat het kost om het probleem niet op te lossen. „Durf over geld te praten en vraag bijvoorbeeld: 'Wat kost dit u momenteel als u dit probleem niet oplost?'" Klanten die begrijpen wat de investering waard is, zullen sneller ja zeggen.
Bezwaren omzetten in vertrouwen
'Nee' betekent niet het einde van een verkoopgesprek. Volgens Slijkerman begint het verkoopproces juist bij de bezwaren. Ze geeft aan dat 95 procent van de bezwaren gebaseerd is op zorgen zoals tijdsdruk, onzekerheid over rendement, of het maken van lastige keuzes. „Een goede verkoper begrijpt dat bezwaren een kans zijn om vertrouwen op te bouwen en samen oplossingen te vinden."
Praktische tips om bezwaren effectief te pareren:
Vraag naar de kern: Stel open vragen zoals: „Wat zou uw grootste zorg zijn als u dit product of deze dienst aanschaft?"
Verken het bezwaar: Geef ruimte om zorgen te bespreken en samen haalbare oplossingen te vinden.
Voorbeeld: „U bent bang dat u er niet voldoende tijd voor heeft. Wat is volgens u wel haalbaar?"
Bied praktische opties: Voor bezwaren zoals budgetproblemen kun je praktische oplossingen voorstellen, zoals gespreide betalingen.
Sales: een win-win proces
Slijkerman benadrukt dat sales nooit gaat om het 'overhalen' van mensen. „Je moet alleen verkopen wanneer beide partijen er baat bij hebben. Het gaat altijd om een win-win situatie." Door jezelf niet alleen te positioneren als verkoper, maar als iemand die helpt waarde toe te voegen, creëer je duurzame relaties en vergroot je je kans op succes.
Luister ook de andere afleveringen met Meriam Slijkerman
Hoe word ik efficiënter?
Hoe word ik dé expert in mijn markt?
MEER LUISTEREN? Hier vind je alle afleveringen:
