,,Jarenlang werkte ik 60 tot 70 uur per week. Dat is op zich prima, zolang het leuk blijft. Maar stel dat het slimmer en efficiënter kan?'' zegt Meriam Slijkerman. Haar antwoord lag in een nieuwe strategie: betaald worden voor de waarde en de oplossing die je biedt, in plaats van voor je tijd. ,,Het stelt je in staat betere klanten te bedienen en meer kwaliteit te leveren, terwijl je werkuren drastisch worden teruggebracht.''
Van tijd verkopen naar waarde verkopen
Slijkerman legt uit dat het klassieke uurtje-factuurtje verdienmodel een duidelijke beperking heeft: er zijn een beperkt aantal uren in een dag en je kunt maar tot een bepaalde prijs per uur gaan. ,,Als je je omzet wilt verhogen, moet je stoppen met het verkopen van je tijd en beginnen met het verkopen van je genialiteit."
Ze benadrukt dat deze verandering vraagt om een ander type klant. ,,Je moet kiezen voor klanten die betalingen baseren op de waarde die ze ontvangen, en niet op het aantal uren dat jij werkt. Dat zijn vaak klanten die al verder zijn in hun proces en die moeiteloos kunnen investeren vanwege de grote impact die jouw oplossing op hun bedrijf of leven kan hebben."
Hoe selecteer je de juiste klanten?
Slijkerman geeft praktische tips voor het vinden van ideale klanten:
Kies klanten die moeiteloos kunnen investeren: Denk aan bedrijven of personen met een significant inkomen of omzet die het zich kunnen veroorloven om te investeren in jouw diensten.
Zoek naar klanten die al 70 procent onderweg zijn naar hun doel: Deze klanten hebben minder begeleiding nodig en kunnen sneller resultaat boeken. ,,Stel dat een klant dicht bij een burn-out zit, dan is de urgentie voor een oplossing groot en zijn de gevolgen van geen actie ondernemen enorm. Zulke klanten waarderen jouw genialiteit en strategie.''
Analyseer de kenmerken van je doelgroep: Welke competenties zijn al aanwezig? Welke randvoorwaarden zijn nodig? Denk bijvoorbeeld aan een bestaande HR-afdeling of communicatieteam.
Slijkerman wijst erop dat ondernemers niet aan een specifieke beroepsgroep, zoals advocaten, moeten hangen. ,,Niet iedere advocaat is op 70 procent van zijn of haar doel. Je moet verder kijken dan een functie en focussen op waar klanten staan in hun ontwikkeling."
Efficiënter werken, hoe doe je dat?
De sleutel tot efficiëntie ligt in het ombuigen van je aanbod naar fixed price-programma's gebaseerd op kwaliteit en waarde. ,,In plaats van je tijd te verkopen, verkoop je perspectief en oplossingen," legt Slijkerman uit. Dit type aanbod zorgt ervoor dat je zowel je tarieven als je impact kunt vergroten, zonder dat je meer uren hoeft te maken.
Een voorbeeld: „Waar je normaal misschien €60 per uur verdient, kun je een fixed price-aanbod creëren dat resulteert in een uurwaarde van wel €150, omdat je pakket een oplossing biedt die veel meer waard is voor de klant."
Luister ook de andere aflevering met Meriam Slijkerman
Hoe word ik dé expert in mijn markt?
MEER LUISTEREN? Hier vind je alle afleveringen:
