Nederland, exportland. Zo leren we het altijd op school. Toch gaat er volgens Rob Zomer, plaatsvervangend directeur van ondernemersvereniging evofenedex, iets fundamenteel mis. Hij noemt dit ‘exportarmoede’: bedrijven die wel internationale kansen hebben, maar organisatorisch onvoldoende zijn ingericht om ze te verzilveren. In het jaarlijkse onderzoek ‘Trends in Export’, uitgevoerd door evofenedex en kredietverzekeraar Atradius onder 411 exporterende bedrijven, wordt het onbenutte exportpotentieel geschat op 70 miljard euro. „We laten als BV Nederland gewoon geld liggen."
De interne rem op internationale groei
In het onderzoek zegt maar liefst 66 procent van de exporteurs dat de exportgroei wordt afgeremd door interne factoren. Capaciteitstekort wordt met 18 procent het vaakst genoemd, gevolgd door problemen met productaanpassing, kwaliteit of certificering (16 procent) en pricing- en margebeleid (15 procent). Ook een tekort aan exportvaardigheden en marktkennis en gebrekkige samenwerking tussen sales, marketing, operations en finance spelen een rol.
Daarmee ontstaat een ander beeld dan je op basis van de krantenkoppen zou verwachten. Natuurlijk hebben importheffingen, handelsoorlogen en geopolitieke machtsblokken invloed. Bijna vier op de vijf ondervraagde exporteurs zeggen dat geopolitieke handelsblokken hun exportgroei raken.
Maar volgens Zomer mogen die externe problemen niet verhullen dat bedrijven ook zichzelf in de weg zitten. „Er zijn patronen die steeds terugkomen. Internationale groei is bijvoorbeeld lang niet altijd een strategisch onderwerp in de boardroom. Er wordt gewacht op het juiste moment. Dan komt er ineens een buitenlandse aanvraag voor een machine of een product binnen en begin je te exporteren. Dat is iets heel anders dan strategisch internationaal ondernemen.”
“We laten als BV Nederland gewoon geld liggen.”
Rob Zomer Ondernemersvereniging evofenedex
Risicomijding in plaats van strategie
Marktontwikkeling verliest het volgens hem binnen bedrijven bovendien nogal eens van de dagelijkse bedrijfsvoering. Eerst moet de organisatie op orde zijn, dan moeten er voldoende mensen zijn en vervolgens komt het buitenland wel een keer. „Bedrijven laten kansen liggen, vaak niet omdat de vraag ontbreekt, maar omdat ambitie, structuur en focus ontbreken.”
Zomer ziet daarin ook een leiderschapsvraagstuk. „Bedrijven vinden internationaal ondernemen riskant, maar daardoor doen ze soms aan risicomijding in plaats van risicobeheersing.” Opvallend vindt hij dat volgens het eigen onderzoek zo’n 35 tot 40 procent van de bedrijven die al internationaal actief zijn, geen exportplan heeft. „Dat maakt ze natuurlijk heel kwetsbaar.”
Lees ook: Triodos-econoom slaat alarm: 'Nederlandse economische groei verdampt door extreme hitte'
Trump is geen excuus
Internationaal ondernemen is ook niet eenvoudig, geeft Zomer toe. Zelfs de Europese interne markt is minder uniform dan ondernemers soms denken. Verpakkingsregels kunnen bijvoorbeeld per land verschillen. „Wie verder weggaat, krijgt bovendien te maken met grotere verschillen in cultuur, normen en zakelijke gebruiken.” En dan zijn er uiteraard nog handelstarieven, sancties, exportcontroles en kwetsbare toeleveringsketens. Zomer begrijpt dat dit impact heeft op je business. Maar hij roept ertoe op die uitdagingen aan te gaan en onder controle te krijgen. „Stap niet in de valkuil door te denken dat export daarom te moeilijk is of niets voor je bedrijf is.”
Het vertrouwen van Nederlandse exporteurs in het economische klimaat daalde in het onderzoek naar 5,9, het laagste niveau sinds de financiële crisis in 2009. Toch verwachten exporteurs voor 2026 gemiddeld 4 procent exportgroei, na 3 procent gerealiseerde groei in 2025.
Export maakt je bedrijf beter
Veel bedrijven hebben de volgorde verkeerd. Ze wachten tot hun organisatie goed genoeg is om naar het buitenland te gaan. Terwijl internationaal ondernemen er volgens Zomer juist voor kan zorgen dát een organisatie beter wordt. „Internationale klanten stellen vaak hogere eisen, de concurrentie is sterker en cultuurverschillen dwingen je beter te communiceren. Innovatie komt bovendien vaak voort uit wat internationale markten vragen. Dat zijn allemaal ingrediënten die je als bedrijf scherper maken.”
Export is daarmee niet alleen een manier om de omzet te vergroten, maar ook een motor achter professionalisering. „Goede internationale bedrijven omarmen dat en gieten het in processen.” Dat maakt het probleem van onbenut exportpotentieel extra pijnlijk, vindt hij. „Een bedrijf loopt niet alleen buitenlandse omzet mis, maar mogelijk ook de prikkel om productiever en innovatiever te worden.”
Lees ook: Aanhoudende droogte legt de Rijn stil: dit zijn de gevolgen voor de Europese economie
De blinde vlek van het middenbedrijf
Zomer ziet de grootste ‘exportarmoede’ niet per se bij starters. Die zijn nog bezig hun onderneming op te bouwen. Ook bij multinationals ligt het probleem minder voor de hand: zij zijn juist groot geworden door hun internationale aanwezigheid. „Het zit vaak bij middelgrote bedrijven met 20 tot 250 medewerkers.”
Tijdgebrek en capaciteitstekort kunnen daar een rol spelen, maar Zomer ziet vooral een gebrek aan focus en aan een goede inbedding van internationalisering in de strategie. Als hij morgen in de directiekamer van een gemiddeld Nederlands bedrijf mocht aanschuiven, zou hij eerst nagaan of internationale groei daadwerkelijk in de governance is verankerd. „Krijgt het onderwerp structurele aandacht van de directie, het bestuur of de raad van commissarissen?”
Oplossingsgericht de grens over
Vervolgens zou hij de manier veranderen waarop naar markten wordt gekeken. Veel bedrijven redeneren vanuit hun bestaande product: hoe krijgen we dit product verkocht in Duitsland, Frankrijk of de Verenigde Staten? Zomer draait het liever om. „Succesvolle bedrijven vragen zich af: welk probleem kunnen wij in welke markt oplossen?”
Tot slot moet er een plan liggen. Geen verzameling goede voornemens, maar een meerjarige internationale strategie waarin doelmarkten, investeringen, partners, talent en meetbare doelen zijn vastgelegd. „Het klinkt heel logisch, maar ik was echt verbaasd over hoeveel bedrijven geen plan hebben terwijl ze gewoon internationaal actief zijn.”
De harde grenzen van de thuismarkt
Voor bedrijven die tevreden zijn met hun positie in Nederland hoeft dat overigens geen probleem te zijn, benadrukt Zomer. Niet ieder bedrijf móét internationaal. Maar wie serieus wil doorgroeien, loopt al snel tegen de grenzen van de Nederlandse markt aan. „Nederland heeft 18 miljoen consumenten, Europa 450 miljoen. Als je wilt groeien, is er eigenlijk geen andere optie.” Misschien is dat wel de grootste paradox van de Nederlandse exportarmoede. De kansen liggen over de grens, maar de belangrijkste belemmeringen bevinden zich veel dichterbij: binnen de eigen organisatie.
In 5 stappen naar een volwassen exportstrategie
Maak internationale groei een structureel onderwerp voor de directie, het bestuur of de raad van commissarissen.
Begin niet bij de vraag waar je jouw product kunt verkopen, maar welk probleem je in een buitenlandse markt kunt oplossen.
Maak een meerjarig exportplan met doelmarkten, investeringen, partners, talent en meetbare doelen.
Wacht niet tot de organisatie ‘klaar’ is voor export: internationaal ondernemen kan juist de professionalisering versnellen.
Behandel geopolitiek, handelsbarrières en cultuurverschillen als risico’s die je moet beheersen, niet als redenen om thuis te blijven.
Ontvang elke week het beste van BusinessWise in je mailbox. Schrijf je hier nu gratis in:
