Een goede verkoper is niet opdringerig, zegt Bob van Oosterhout, maar begrijpt de behoeften van zijn klant en speelt daarop in. Verkopen begint dan ook met luisteren en je verdiepen in de klant. Verder is volgens Van Oosterhout een proces van bouwstenen aan contactmomenten stapelen: ,,Soms kom je iemand tegen in een businessclub, spreek je af om maandag koffie te drinken en heb je een deal. Twee bouwstenen. Maar soms zijn er wel vijftig bouwstenen voor nodig."
De essentie ligt in het luisteren en het vermogen om je in de ander te verplaatsen. Wanneer een verkoper goed begrijpt wat de klant nodig heeft, kan er pas echt waarde worden toegevoegd. De eerste stap naar het verbeteren van verkoopvaardigheden is het ontwikkelen van oprechte interesse in de klant. Dit gaat niet alleen over hun directe behoeften, maar ook over hun wensen, angsten en dromen. Het is belangrijk om te onthouden dat elke interactie een kans is om te leren. Dit houdt in dat er aandacht moet zijn voor de signalen die een klant afgeeft, zowel verbaal als non-verbaal. Door open vragen te stellen en actief te luisteren, ontstaat er een dieper begrip van wat de klant echt nodig heeft.
Het is cruciaal om de focus niet te leggen op de eigen belangen, maar op die van de klant. Een goede verkoper verkoopt niet wat hij of zij heeft, maar wat de klant nodig heeft. Dit vereist soms een zekere creativiteit en flexibiliteit. Het kan voorkomen dat een klant niet precies weet wat hij wil, en dat is waar de expertise van de verkoper van belang is. Door waardevolle inzichten en oplossingen te bieden, kan de verkoper zich onderscheiden van de concurrentie.
Goede verkoper bouwt relaties op
Verkopen is ook een proces van opbouwen. Elke interactie met de klant is een bouwsteen in het opbouwen van een relatie. Dit kan variëren van een eenvoudige koffieafspraak tot het delen van relevante artikelen of het uitnodigen voor een evenement. Het is belangrijk om deze momenten niet te beschouwen als een directe kans om te verkopen, maar als een kans om de relatie te versterken. Geduld is hierbij van groot belang; soms zijn er tientallen kleine interacties nodig voordat er een deal gesloten kan worden.
Om een goede verkoper te zijn, is het ook van belang om niet alleen te denken in termen van directe verkopen, maar ook in termen van langdurige relaties. Het is verleidelijk om snel resultaten te willen zien, maar duurzame relaties zijn waardevoller. Door te investeren in een relatie kan een verkoper ook in de toekomst rekenen op herhaalaankopen en positieve mond-tot-mondreclame.
Daarnaast is het belangrijk om op de hoogte te blijven van trends en ontwikkelingen binnen de branche. Dit stelt een verkoper in staat om relevante en actuele informatie te delen met de klant, wat de geloofwaardigheid vergroot. Het tonen van expertise en kennis wekt vertrouwen en zorgt ervoor dat klanten eerder geneigd zijn om terug te komen.
Verkopen is verbinding aangaan
Bij verkoop draait alles om verbinding. Het gaat erom een brug te slaan tussen de behoeften van de klant en de oplossingen die voorhanden zijn. Door oprechte interesse te tonen, actief te luisteren en relaties op te bouwen, kan iedere verkoper zijn of haar vaardigheden naar een hoger niveau tillen. Het geheim van succesvol verkopen ligt niet in verkooptrucjes, maar in de oprechte intentie om anderen te helpen.
Luister ook de andere afleveringen met Bob van Oosterhout
Hoe word ik een betere netwerker?
Hoe word ik een betere bruggenbouwer?
Hoe word ik een betere sportmarketeer?
Hoe word ik een betere levensgenieter?
Hoe word ik een betere inspirator?
Hoe word ik een betere ondernemer?
MEER LUISTEREN? Hier vind je alle afleveringen:
