Overtuigen is een kunst die vertrouwen vraagt en mensen in staat stelt om ontspannen te reageren en open te staan voor ideeën. In de podcast Hoe word ik deelt Pacelle van Goethem, beïnvloedingspsycholoog, onderzoeker én een van de sprekers op het Communicatie Fest 2025, de uitkomsten van haar jarenlange onderzoek naar het onderwerp. Het draait om vertrouwen wekken, zegt ze.
De drie stijlen van overtuigen
Volgens Van Goethem kun je vertrouwen opwekken en overtuigen via drie stijlen:
Autoriteit – Mensen vertrouwen je omdat je een expert bent, macht hebt of toegang tot macht. Dit straalt kracht en vastberadenheid uit.
Vriend – Je wint vertrouwen door sympathie en verbondenheid. Mensen ervaren dat je oprecht om hen geeft en in hun belang handelt.
Voorbeeld – Mensen volgen je omdat ze je bewonderen en jou als inspirerend zien. Denk aan visionaire leiders en mensen die uniek en authentiek zijn.
Van Goethem benadrukt dat de meest overtuigende mensen een combinatie van deze drie stijlen bezitten. „Stel je voor dat mensen je zien als krachtig, sympathiek en cool. Dan ben je onweerstaanbaar," zegt ze.
Luister ook: Hoe word ik een slimmere overtuiger? (Met Genieke Hertoghs)
Hoe ontwikkel je alle stijlen?
Iedereen heeft van nature een voorkeurstijl die door ervaring en opvoeding is gevormd. Bijvoorbeeld, als je vroeger aandacht kreeg door lief en vriendelijk te zijn, ontwikkel je een overtuigingsstijl die daarop gebaseerd is. Maar Van Goethem benadrukt dat je de andere stijlen kunt leren: „Je kunt je overtuigende palet uitbreiden door te begrijpen wat bij jou past en te putten uit best practices voor autoriteit, sympathie en voorbeeldgedrag."
Sympathie: Het belang van interesse tonen
Om sympathie op te wekken, is persoonlijke interesse tonen de sleutel. Van Goethem deelt een gouden tip: „Mensen vinden anderen aardig die hen ook aardig vinden." Ze verwijst naar een les van Matthijs van Nieuwkerk over het belang van de tweede vraag in een gesprek. „Die tweede vraag toont je oprechte nieuwsgierigheid, bijvoorbeeld: 'Waarom gaat het zo goed met je?' Dat maakt een groot verschil."
Autoriteit: Straal ontspannen kracht uit
Autoriteit is een kwestie van overtuigend gedrag. Van Goethem legt uit dat autoriteit verweven is met charisma, en dat dit te leren valt. „Charisma draait om ontspannen gedrag, ongeacht wat er gebeurt. Je straalt kracht uit door vertrouwensvol te reageren en niet uit het veld geslagen te worden."
Ze noemt dit ontspannen gedrag sprezzatura, een Italiaans uitdrukking voor 'alsof het moeiteloos gaat'. Door rustig te blijven, zelfverzekerdheid te tonen en tijd te nemen, creëer je vertrouwen en geprojecteerde kracht.
Voorbeeld: Inspirerend en uniek zijn
Voorbeeldgedrag draait om het zijn van een persoon die anderen bewonderen en graag willen volgen. Vaak zijn dit mensen die een visie hebben en authentiek durven te blijven, ook als ze een ongebruikelijke weg inslaan. „Voorbeeldgedrag kan uitdagend zijn, omdat mensen die anders zijn niet altijd begrepen worden," geeft Van Goethem toe, maar het laat een blijvende indruk achter.
De kracht van ontspanning: Combineer alle stijlen
De meest overtuigende mensen blijken vaak ontspannen te zijn in hun gedrag. Van Goethem legt uit: „Wanneer je ontspannen bent, straal je niet alleen autoriteit uit, maar ook vriendelijkheid en creatieve koelheid. Je bent empathischer, hebt meer gevoel voor humor, en kunt relativeren."
Dit vertrouwenwekkende gedrag kun je bewust trainen. „Focus op hoe je reageert als je ontspannen bent, en probeer dat te handhaven, zelfs in moeilijke conversaties of debatten," adviseert ze.
Overtuiging is persoonlijk
Van Goethem sluit af door te benadrukken dat je overtuigingskracht altijd op maat gemaakt wordt: „Iedereen kijkt met zijn eigen blik. Niet iedereen zal jou altijd overtuigend vinden – en dat is goed. Je kunt leren en groeien door te observeren, te vragen hoe je overkomt op anderen, en jezelf te blijven verbeteren."
Lees ook: Meer invloed uitoefenen? CEO Lodewijk van Ommeren deelt 4 invloedstijlen
MEER LUISTEREN? Hier vind je alle afleveringen:
