In deze aflevering van de podcast 'Hoe word ik' vertelt Genieke Hertoghs wat je wél moet doen om anderen te overtuigen.
Effectief overtuigen draait niet om rationele argumenten. Genieke Hertoghs, expert op het gebied van het onbewuste brein, vertelt wat je wél moet doen om anderen te overtuigen. Zoals in de belevingswereld van de ander kruipen om zo zelfreflectie te stimuleren.
Overtuigen
,,De grote misvatting die we vaak hebben, is dat we mensen kunnen overtuigen door simpelweg goed uit te leggen, sterke argumenten te geven, alles helder te onderbouwen en goede adviezen te geven. Maar dat is natuurlijk een gekke misvatting. We gaan er daarbij vanuit dat de ander bewust en rationeel handelt. Dat als wij onze argumenten, die voor ons belangrijk zijn, goed uitleggen, de ander vanzelf zal denken: je hebt gelijk."
Meegaan in de belevingswereld van de ander
,,Ik stelde je net vragen over het drinken van ice tea en de nadelen daarvan, zonder argumenten te gebruiken. Stel dat ik had gezegd: er zit heel veel suiker in ice tea, dat moet je niet drinken. Dan had ik waarschijnlijk je defensiemechanisme geactiveerd. Ik zou hebben gepusht tegen dat mechanisme met een argument dat voor míj relevant is. Wat ik in plaats daarvan deed, was eerst jouw belevingswereld onderzoeken. Ik ging volledig mee in jouw perspectief en erkende dat dit een fijne en positieve belevingswereld is."
LEES OOK: Hoe word ik een betere pitcher
,,Vervolgens stelde ik vragen die aansloten bij iets wat al aanwezig was in jouw manier van kijken, en dat heb ik uitvergroot. Ik vroeg naar nadelen. Ergens in je gedachten zat een spoortje dat te maken had met tanden en tandbederf. Dat kleine spoortje heb ik uitgelicht en groter gemaakt. Door door te vragen, gaf ik jou de ruimte om dat idee zelf verder uit te werken. Dat ene kleine bubbeltje, dat je tot nu toe niet heeft weerhouden van het drinken van ice tea lemon, heb ik stap voor stap versterkt."
Iemand zelf argumenten laten bedenken
,,Elke keer dat ik doorvroeg, ontstond er meer urgentie, meer motivatie, meer belang. Dit is wat er gebeurde: een zaadje planten dat ervoor zorgt dat jouw beeld van het drinken van Iced Tea Lemon op zijn minst een gradatie is verschoven."
,,Hier ligt dus de kern van de misvatting: we denken dat de ander rationeel is en overtuigd raakt als we onze argumenten goed uitleggen. Maar wanneer we ons verplaatsen in de belevingswereld van de ander, stellen we onszelf in een positie om hem of haar vervolgens uit te nodigen om zélf redenen te bedenken om af te stappen van het huidige gedrag. And that's how it's done."
Luister ook de andere afleveringen met Genieke Hertoghs
Hoe word ik een betere samenvatter?
Hoe word ik beter in smalltalk?
Hoe word ik een betere acquisiteur?
Hoe word ik een aantrekkelijk leider?
Hoe word ik empathischer?
Hoe word ik een presentator met een onbewuste wow-factor?
Hoe word ik beter in probleemeigenaren creëren?
Hoe word ik een betere voorzitter?
Hoe word ik beter in het leiden van een sollicitatiegesprek?
Meer luisteren? Hier vind je alle afleveringen:
