Sales-expert Saskia Jeneson waarschuwt voor decemberpaniek: stop met hopen op die laatste deal

Elk jaar hetzelfde toneelstuk. In juli ligt kwartaal vier ergens achter de horizon, ongeveer tussen ‘de tuin snoeien’ en ‘belastingaangifte’. Je zit in een bergdorp of ligt op een strand van je vakantie te genieten, en wie dan over Q4 begint, krijgt een blik alsof hij over de pensioenleeftijd begint. Eind september schrikt iedereen wakker: oh jee, als ik nu niet doorpak, haal ik mijn bonus niet.

Welkom bij de Q4-paniekdans op de salesafdeling. Tijdens mijn jaren als pipelinemanager en salescoach heb ik hem telkens met verbazing op elke dansvloer gezien. Dit keer schrijf ik niet voor je salesmanager, maar voor jou.

Workshop ‘Hoe doen we het volgend jaar echt anders’

Overal duiken workshops voor salesmanagers op over hoe het volgend jaar toch echt anders moet. Het resultaat ken je: je salesmanager gaat micromanagen en vraagt plannen die jij het komende jaar moet volgen.

Maar jij hebt de regie over je pipeline en je succes. Niet je manager, niet het CRM en niet je klant. Toch laten veel salesmensen de klant het tempo bepalen: „Ze komen er volgende week op terug.”

Dat is geen strategie, maar hopen met een agenda. De paniekhaak die we Q4 noemen, is het bewijs: je geeft in Q3 de regie uit handen en grijpt in Q4 in paniek naar het stuur, met de verkeerde middelen.

Lees ook: De ware reden waarom je netwerken haat (en de verrassende oplossing van een sales-expert)

De parkeerplaats van 31 december: hopen met een agenda

Het script is vast: kwartaal drie valt tegen, want ‘het is zomervakantie’. Vanaf medio september stroomt de parkeerplaats ‘30-12-2026’ of ‘31-12-2026’ vol met halfgekwalificeerde kansen en deals met de status ‘hoop doet leven’: drie gesprekken, een enthousiaste contactpersoon, geen budget, geen beslisser en geen plan.

Dan gebeurt er iets opmerkelijks. Het meeslepende event van de klant verdwijnt uit beeld en wordt vervangen door jouw meeslepende event: ‘mijn target’. Maar je klant is niet wakker geworden met jouw bonus op zijn netvlies.

Jouw target is urgent, maar het is voor je klant geen reden om de telefoon op te nemen. De parkeerplaats van 30 of 31 december is de plek waar je klanten oliebollen in een tochtig schuurtje maken of vuurwerk alvast in volgorde van opkomst leggen, en zeker niet de einddatum van jouw opdrachtbevestiging.

Waarom de klant op Oudjaarsdag oliebollen bakt en niet tekent

Zekerheid is schaars. Bij Albert Heijn lag ruim een week de IT stil door een cyberaanval, met lege schappen. Afgelopen week gingen DigiD, MijnOverheid en talloze andere websites uit voorzorg offline vanwege lekken in PHP. Diezelfde dag viel in Frankrijk het mobiele netwerk van Orange nationaal uit. En de herfststormen staan voor de deur en de klok gaat een uur terug.

Kortom: je sleept jezelf, die parkeerplek en je opeens vragende salesmanager door de komende twee maanden.

Je klant is in december met andere zaken bezig dan met jouw handtekening. In die laatste maanden worden wijzigingen stopgezet en krijgen budgetten een andere eigenaar. Een deal die op ‘hoop’ draait, overleeft dat niet.

Keer de pipeline om

Kijk niet vanuit de pipeline naar je target, maar vanuit je target terug naar de pipeline. Dat is gewoon rekenen met een kalender.

1. 1.

   Reken terug. Target gedeeld door dealwaarde en je werkelijke winrate (niet die van je dromen) is de pipeline die je nodig hebt. Bij een salescyclus van 120 dagen sluit een deal die op 1 oktober nog in oriëntatie zit, niet in Q4. Dat is geen oordeel, dat is wiskunde.

2. 2.

   Bouw drie scenario’s: commit, realistisch en upside. Gewogen op feiten, niet op gevoel.

3. 3.

   Kwalificeer streng. Pak MEDDPPICC erbij: heb je degene gesproken die over het budget gaat, en is dit bevestigd? En ken je het papierwerk: inkoop, juridisch advies, securityreview en de IT-freeze in december? Zonder die informatie blijft het een wensenlijstje met een willekeurige closedatum.

4. 4.

   Neem het initiatief met een gezamenlijk actieplan. Plan achterwaarts vanaf de datum van de klant en wacht niet tot iemand terugbelt. Staat de klant niet in het plan, dan staat die ook niet in je omzet.

5. 5.

   Stop met kortingsacties op 31 december. Je traint je klant om te wachten tot half december. Kortingen zonder tegenprestatie zijn geen urgentie, maar uitstel met een prijskaartje.

6. 6.

   Houd in augustus je eigen ‘pre-flight’. Ja, het is zomer. Twee uur lang eerlijk kijken naar Champion, DMU en plan bespaart je drie weken stress. Is de closedatum al twee keer verschoven? Dan zakt de deal een categorie. Daar heb je geen manager voor nodig.

7. 7.

   Voeg een stormscenario toe. Wat als je grootste deal door een cyberincident twee maanden schuift? Een pipeline zonder plan B is een gok.

Lees ook: Van transactie naar ware intentie: waarom vertragen in klantcontact juist loont

Het echte probleem

Q4 is niet vervloekt. We deden alleen te lang alsof Q3 niet bestond. De druk in december is de rente op de rust van juli, en die rente is hoog.

Het goede nieuws: in oktober kun je nog iets doen. Maak de deals die ertoe doen scherp en gooi de rest zonder wroeging van de parkeerplaats. Neem volgend jaar in juli, op dat strand of in dat bergdorp, vijf minuten de tijd om naar Q4 te kijken.

Terwijl je Q4 nog over de streep trekt, begin je vandaag met je pipeline voor Q1 2027. Want 2 januari is geen startschot, maar een resultaat. Wie dan pas begint, start 2027 met een lege pipeline en een kater.

Bij een salescyclus van 90 dagen moeten de gesprekken voor Q1 al in november plaatsvinden. Wacht niet op het volgende plan van je manager: het is jouw pipeline. Zet Champions en budgetbeslissers nu op de agenda, zolang het jaarbudget nog niet is verdeeld. Ik wens jullie allemaal een scherp laatste kwartaal, doorpakken zonder paniek, deals die écht sluiten en een volle pipeline om 2027 mee te starten. Veel succes!

Ontvang elke week het beste van BusinessWise in je mailbox. Schrijf je hier nu gratis in: