Terwijl jouw team de strategie perfectioneert, belt de concurrent jouw klant, waarschuwt Daniëlle de Ridder
Terwijl jij je strategie perfectioneert, sluit de concurrent de deal. AFAS-manager Danielle de Ridder pleit voor meer actie: bel klanten, test je pitch en leer van afwijzingen.
In een tijdperk waarin we dankzij de opkomst van AI alles tot achter de komma kunnen analyseren en automatiseren, merk ik om me heen juist een snel groeiende behoefte aan pure doeners. Van nature ben ik zelf zo’n doener. Er is meer vraag dan ooit naar mensen die in het diepe springen, dingen uitproberen en domweg fouten durven te maken. Stel jezelf op zo’n moment gewoon eens de vraag: is jouw gemaakte fout écht een onoverkomelijk probleem?
“Een verprutste pitch of gemiste deal is natuurlijk vervelend, maar het kost geen levens”
In de commercie vallen er gelukkig geen doden als we de plank een keer misslaan. Een verprutste pitch of gemiste deal is natuurlijk vervelend, maar het kost geen levens. Voor een arts op de spoedeisende hulp is dat uiteraard een compleet ander verhaal, maar in ons vakgebied zijn extreme voorzichtigheid en risicomijdend gedrag nergens voor nodig.
Terwijl jij vergadert, belt de concurrent
Laatst vroeg een collega tijdens een overleg naar de commerciële visie voor de komende jaren. Ik ken genoeg managers voor wie dat direct het startsein is om naar de stiften te grijpen, een whiteboard vol te schrijven en de theorie tot in de puntjes uit te werken.
“De mooiste en slimste oplossingen voor commerciële vraagstukken komen juist op de momenten dat je rust in je hoofd hebt en er totaal geen afleiding is”
Zelf kies ik als commercieel manager liever voor een andere aanpak. We praten ons in het bedrijfsleven namelijk helemaal suf over de ideale klantreis, perfecte strategieën en strakke roadmaps. Maar terwijl talloze organisaties zich dagenlang opsluiten in vergaderruimtes en urenlang naar slides staren, pakt de concurrent simpelweg de telefoon en heeft onze potentiële klant al lang aan de lijn.
Daarnaast ontstaan de beste ideeën zelden in zo’n afgesloten kamer. Je kunt veel beter even naar buiten wandelen als je zoekt naar een briljante ingeving. Ver weg van dat beeldscherm. De mooiste en slimste oplossingen voor commerciële vraagstukken komen juist op de momenten dat je rust in je hoofd hebt en er totaal geen afleiding is.
Lees ook: Wie bepaalt of jij talent hebt? Deze AFAS-manager rekent af met traditionele selectie-eisen
Je leert je klant pas kennen als je de markt op gaat
De realiteit op de salesvloer laat zich namelijk niet vangen in een dichtgetimmerd plan. Kijk voor de grap eens naar de start van een nieuw voetbalseizoen. Trainers schuiven overal aan om gewichtig te praten over hun tactische opvattingen, veldbezetting en opbouw van achteruit.
Maar zodra de ploeg na 20 minuten met 1-0 achterstaat tegen een fysiek sterke tegenstander, kan dat dikke masterplan direct de prullenbak in. Op dat moment draait het niet meer om de theorie die op dinsdagochtend is besproken, maar om instinct, het maken van keuzes in het moment en simpelweg de bal naar voren pompen.
In sales is het precies hetzelfde. Je kunt de bezwaren van een klant tot in den treure proberen te voorspellen achter je bureau, maar je leert pas écht hoe je product overkomt als je de telefoon pakt en de markt op gaat.
Lees ook: Deze AFAS-manager leverde haar status en lease-auto in voor een nieuwe uitdaging
Breng de risico’s in kaart en begin
Als manager heb je natuurlijk een richting nodig. Je schiet niet zomaar in het rond. Maar het eindeloos perfectioneren van je aanpak vóórdat je ook maar één klant hebt gesproken, is zonde van de tijd. Wil je het plan toch even testen voordat je de markt op gaat, zonder in oeverloze vergaderingen te verzanden? Voer dan met je team een snelle ‘pre-mortem’ uit.
Als je het aan psycholoog Gary Klein vraagt, zou hij zeggen: ,,Verbeeld je dat we nu een jaar verder zijn en het project spectaculair is mislukt, een complete ramp. Vertel me, wat is er gebeurd?" Deze tegendraadse techniek brengt in no time de echte risico’s aan het licht, zonder in de valkuil van eindeloos positief wensdenken te vervallen.
Tien keer nee maakt je pitch scherper
Zodra je dat helder hebt: ga de boer op met een minimale, misschien nog wat rammelende pitch. Krijg 10 keer nee te horen. Die afwijzingen geven je namelijk de spijkerharde, ongefilterde feedback die je nodig hebt om je verhaal aan te scherpen. Pas dan ga je nadenken en bijsturen.
Het vereist wel dat je afscheid neemt van de drang naar zekerheid. Amazon-oprichter Jeff Bezos slaat de spijker op zijn kop als hij stelt dat organisaties traag en log worden als ze wachten tot ze 80 of 90 procent van de informatie hebben. Je mist onherroepelijk talloze kansen als je uitsluitend inzet op de projecten waarvan de uitkomst vooraf al vaststaat.
Een treffend voorbeeld hiervan zie je in de topsport bij Femke Bol. Na jaren van dominantie op de 400 meter maakte ze begin 2026 de strategische overstap naar de veel tactischere 800 meter. Natuurlijk lag daar een doordacht plan onder en waren haar trainingsschema’s tot in de puntjes aangepast. Maar toen die basis eenmaal stond, wachtte ze niet op honderd procent zekerheid.
Ze schreef zich in en ging de baan op. Hoe de extra verzuring voelt en hoe je reageert als concurrentes je insluiten, leer je immers pas in echte races. Door een strakke voorbereiding te combineren met het lef om direct te starten, liep ze in haar eerste seizoen al naar een tijd van 1.54,71 van wereldniveau. Ze had een richting, ging het doen, en stuurde in de praktijk bij.
Lees ook: ‘Weg met diploma-eisen’ vindt deze AFAS-manager, ‘zoek geen papieren tijgers, maar echte winnaars’
Twintig telefoontjes leren je meer dan een maand vergaderen
Stel dat je dit kwartaal een compleet nieuw klantsegment wilt aanboren. Natuurlijk kun je daar een maand lang over discussiëren met marketing en de directie. Je kunt profielen uittekenen en eindeloos sleutelen aan de zinsopbouw van je eerste e-mail.
Of je vraagt je team om vandaag nog twintig bedrijven uit die nieuwe doelgroep koud te bellen. Gewoon, om de temperatuur te peilen. De kans is groot dat je aan het einde van die middag meer bruikbare commerciële informatie hebt verzameld dan na een maand in een vergaderruimte.
Wendbaarheid en executiekracht winnen uiteindelijk altijd van theorie. Dus loop even naar buiten voor een frisse neus, laat het scherm voor wat het is, en laat het team doen waar het voor is aangenomen: de markt veroveren.
Ontvang elke week het beste van BusinessWise in je mailbox. Schrijf je hier nu gratis in:
