De overnamemarkt draait op volle toeren. De pijplijn voor 2026 zit vol, private equity zit op een berg geld en richt zich volop op het mkb. Er verschijnt zelfs een vuistdikke gids van bijna driehonderd pagina’s met alle adviseurs en investeerders die je nodig hebt om je bedrijf te verkopen. Iedereen is druk met de deal.
“Ik maak me wel zorgen als je verder kijkt dan de mooie cijfers en de fijne onderhandelingsgesprekken die vooraf aan een deal hebben plaatsgevonden”
Ineke Kooistra
En eerlijk? Dat snap ik. Een ondernemer die zijn levenswerk verzilvert, is iets om trots op te zijn. Maar ik maak me wel zorgen als je verder kijkt dan de mooie cijfers en de fijne onderhandelingsgesprekken die vooraf aan een deal hebben plaatsgevonden.
De schaduwzijde van de populaire earn-out
Het gaat mij om dat ene woordje dat steeds vaker in contracten staat: earn-out. Het betekent dat de oprichter een deel van de koopsom pas krijgt als de beloofde resultaten in de komende jaren ook echt zijn gehaald. In onzekere tijden wordt die constructie steeds breder gebruikt en op papier is dat ook slim. De koper dekt zijn risico af en de verkoper kan een hogere prijs pakken. Win-win, toch?
Hier komt het venijn. Want om die resultaten te halen, wil de koper meestal dat de oprichter aanblijft. En dan gaat er iets schuiven wat bijna niemand vooraf goed doordenkt.
Lees ook: Waarom 1 op de 3 mensen het nieuws ontwijkt en deze miljardair daar miljoenen mee verdient
Van autonome bouwer naar strak keurslijf
Een oprichter heeft het altijd alleen gedaan, of met een paar compagnons. Op gevoel, op snelheid, als baas in eigen huis. En dan, ineens, zit diezelfde ondernemer in een keurslijf van vergaderingen, kwartaalreviews en lauwe latte macchiato’s. Van alleenheerschappij naar zelf rapporteren.
Dat gaat hartstikke goed zolang de cijfers meezitten. Maar zodra de wind draait, en die draait altijd een keer, worden die gesprekken een stuk minder leuk. En weet je wat je dan ziet gebeuren? De oprichter haakt af. Niet met ruzie, maar gewoon stilletjes, met het hoofd al half buiten de deur.
En precies op dat moment blijkt wie het bedrijf echt draagt. Niet degene die cashte en de boot instapte. De tweede man of vrouw. Degene die bleef, die niet meecashte en die opeens de spil van het hele verhaal is. Ik kom daar vaak voor binnen en geloof me, dan is er veel meer nodig dan een goede deal.
Waarom post-deal samenwerkingen zo vaak vastlopen
De juristen schrijven het inmiddels trouwens gewoon op. Het gedoe ontstaat omdat de koper na de overname aan de knoppen zit, terwijl de verkoper voor een deel van zijn geld afhankelijk blijft van hoe het loopt. Eindeloze discussies volgen over hoe je resultaten meet, welke kosten meetellen en hoeveel de koper mag bijsturen.
In mijn praktijk loopt zo’n samenwerking in pakweg 85 procent van de gevallen complexer dan iedereen vooraf had gehoopt. Daarom slagen zoveel deals niet volgens de verwachting. Niet op de cijfers van dag één, maar op alles wat daarna moet gebeuren.
En ja, ik weet het, in de aanloop poetsen bedrijven hun cijfers graag even op. Marge omhoog, mooi plaatje. Maar een serieuze koper kijkt daar zo doorheen. Houdbaarheid telt, niet de momentopname.
“Waar het uiteindelijk om draait? Om de mensen die het bedrijf echt trekken en die veel te weinig worden gezien”
Ineke Kooistra
Het ware kapitaal: de onzichtbare tweede man
Waar het uiteindelijk om draait? Om de mensen die het bedrijf echt trekken en die veel te weinig worden gezien. Om de vraag of je product of dienst er over drie jaar nog steeds toe doet. Om het vertrouwen dat nodig is om de cultuur overeind te houden en daarmee de mensen die blijven. Want daar zit het echte kapitaal. Niet in de structuur van de deal, maar in de mensen die hem moeten waarmaken. En daar is, eerlijk gezegd, veel te weinig aandacht voor.
Dus aan iedereen die nu om die tafel zit: vier die handtekening. Echt, doe dat. En besef dan dat je nog moet beginnen. Een deal laat je niet los na de closing. Daar, met de mensen die blijven, valt of staat je rendement.
Strong growth doesn’t need more noise. Een geslaagde overname ook niet. Die heeft vooral mensen nodig die blijven, gezien worden en de ruimte krijgen om door te bouwen als de oprichter allang weer op zijn boot zit.
Ontvang elke week het beste van BusinessWise in je mailbox. Schrijf je hier nu gratis in:
