Van controller naar market manager Harley-Davidson: Martin Mulder weet dat rebels durven zijn de sleutel is tot 25 jaar succes

In zijn vrije tijd trekt hij er liever op uit met zijn vrouw, ‘fantastische’ cockerspaniël en de caravan, maar het professionele leven van Martin Mulder staat elke dag in het teken van Harley-Davidson. En dat al meer dan 25 jaar. Er zijn in Nederland niet veel mensen die dat kunnen zeggen, maar Mulder, inmiddels 61 jaar, vierde die mijlpaal al wel. In oktober 2000 kwam hij binnen als financial controller. Een ruime kwart eeuw later zit hij achter het stuur van de Harley-organisatie in zeven Noord-Europese landen als Market Manager.

‘American way of working’ bij Harley-Davidson

„Het merk Harley-Davidson zelf triggerde mij”, blikt hij terug op zijn begintijd. „Ik had daarvoor al gewerkt voor onder andere een Amerikaanse containerrederij en een biotechbedrijf uit dat land, en ik voel me prettig bij de American way of working. Gericht op resultaat, heel gedreven en altijd met een bepaalde trots. Voor mij is Harley-Davidson het ultieme Amerikaanse merk, met zó veel historie en een prachtig verhaal.”

Die interesse leidde tot een extreem korte sollicitatiebrief. Mulder lacht bij de herinnering. „Ik stuurde geen brief met lang gelul, maar schreef: ik zou het heel gaaf vinden als jullie logo op mijn businesscard mag staan. Ik kom graag praten. Dat was het. En voor je het weet ben je 25 jaar verder.”

Controle over cijfers geeft controle

Wie Martin Mulder hoort praten over cijfers, hoort geen droge financial, maar een man die patronen herkent in getallen. Als kind keek hij al gefascineerd toe hoe zijn vader, eveneens financieel specialist, kolommen vol bedragen doorrekende en de kleinste fouten wist te spotten. „Dan stond daar een enorme hoeveelheid getallen en zei hij: dat klopt niet. Ik dacht dan: hoe wéét die man dat? Want uiteraard bleek dat hij gelijk had. Dan was er bijvoorbeeld een 69 ingevoerd waar een 96 had moeten staan.”

Diezelfde analytische scherpte en dat oog voor detail typeert Mulder vandaag de dag in zijn rol als Market Manager, ofwel regioverantwoordelijke, voor de Benelux en de Scandinavische landen. „Ik ben sterk analytisch onderlegd en onderbouw alles het liefst met data. Dat geeft meetbare houvast en is veel effectiever dan wanneer ik zomaar wat zeg op basis van mijn buikgevoel. Eerst moet je weten wat de achtergrond is van een situatie, een uitdaging of een probleem. Hoe zit het in elkaar, wat is de basis? Pas daarna ga je vanuit die kennis verder bouwen.”

Nomadische jeugd als verborgen kracht voor leiderschap

Martin Mulder werd geboren in Delft, maar groeide daar niet op. „Eigenlijk ben ik zo’n beetje iedere vier jaar met mijn ouders mee verhuisd door het hele land. Arnhem, Assen, Nijkerk, Leusden, Barneveld… Als kind ging je gewoon mee, dat was mijn realiteit.” Pas later zag Mulder het effect van die gewoonte, ook als professional. „Je merkt dat ik als kind vaak nieuwe vrienden heb moeten maken. Dat bezorgde me een groot aanpassingsvermogen en leerde me om snel en gemakkelijk contact te leggen en verbinding te maken, eigenschappen die later in mijn carrière essentieel bleken.”

Zo gelooft hij heilig in het bouwen van een sterke vertrouwensband met zijn teams en met alle 39 dealers die in zijn regio’s de motoren, accessoires, kleding en ‘het gevoel’ van Harley-Davidson aan de man brengen. „Ik krijg energie als ik dat lokale team in beweging krijg. Als zij zin krijgen om de schouders eronder te zetten en net dat stapje harder te lopen voor Harley. Zodra je de juiste mensen hebt, types waarvan je voelt en weet dat zij hun verantwoordelijkheden zelf oppakken, hoef je ze ook niet op de huid te zitten om het juiste resultaat te behalen.”

Mulder, opgeleid tot bedrijfseconoom, begon als financial controller, maar de vertaalslag van cijfers naar duidelijke doelen werd uiteindelijk zijn échte kracht. „Hoe kan ik met die data naar een verkoopafdeling gaan en mijn conclusies zó uitleggen dat zij ermee aan de slag kunnen?” Daar schuilt een belangrijke tip. Positioneer jezelf als leider tussen finance, sales, development en marketing en je kunt zaken helder uitleggen om vervolgens actief te sturen op die data. „Zo leidt controle over de cijfers tot controle over je business.”

Van ‘de korte klap’ naar coachend leider: Martin Mulder over de hamburgermethode

Hoewel Martin Mulder zichzelf omschrijft als ‘bijzonder oplossingsgericht’, heeft hij door de jaren heen bewust een zachtere vorm van leidinggeven ontwikkeld. „Dat was nodig, weet ik van mezelf. Mijn ouders komen uit Drenthe, dus ik heb die nuchtere, directe kant van nature in me. Koppel dat aan de gedrevenheid en snelle besluitvorming binnen een Amerikaanse bedrijfscultuur en dan krijg je iemand die soms van ‘de korte klap’ kan zijn. Ik hou van oplossingen en van aanpakken, soms ook van de kont tegen de krib om zaken voor elkaar te krijgen, maar vaak is het verstandiger om een boodschap net wat anders te brengen.”

Hij geeft, met hoorbare zelfspot, zijn visie op de bekende ‘hamburgermethode’, waarbij je feedback omkleedt met zachtere signalen. „Vroeger zei ik alles wat ik dacht en bedacht ik later: ik was wel érg to the point. Ik gaf altijd meteen het hamburgertje, maar vergat het broodje, als je snapt wat ik bedoel. Terwijl het zachte broodje soms nodig is om een harde boodschap beter te laten verteren. Dat heb ik echt moeten leren.”

Om te groeien als coachend leider volgde Mulder diverse trainingen binnen het interne opleidingsprogramma van Harley-Davidson, maar hij omarmt ook regelmatig programma’s van externe instituten. „Zo heb ik bijvoorbeeld geleerd om betere vragen te stellen en meer stil te staan bij de effecten van mijn gedrag op de mensen met wie ik werk. Hoe ouder ik word, hoe meer dat een soort leidraad wordt: wat doet mijn input met jou als persoon en als collega? Je realiseert je beter wat de impact is van bepaalde dingen die je doet, en dat kun je absoluut inzetten als instrument om het maximale uit jezelf en je teams te halen.”

Maar soms, zo besluit Martin Mulder op basis van zijn jarenlange ervaring bij ‘het mooiste motormerk van de wereld’, zijn dingen nu eenmaal wat ze zijn. „Als ergens 69 moet staan, moet je er geen 96 van maken.”

Ontvang elke week - op maandag - het beste van BusinessWise in je mailbox. Schrijf je hier nu gratis in en maak kans op een Apple Watch!