Onderhandelen klinkt misschien als een kunst die slechts enkelen beheersen, maar volgens Richard van Kray, schrijver van 'Sales vanuit je hart' en 'Sales zonder bullshit', is het een vaardigheid die iedereen al in de dagelijkse praktijk gebruikt. In deze aflevering deelt Van Kray praktische tips en strategieën om een betere onderhandelaar te worden—op het werk, in sales en zelfs in je persoonlijke leven.
Besef dat je al een onderhandelaar bent
„We onderhandelen allemaal, zelfs thuis," zegt Van Kray. „Denk aan een discussie met je partner of vrienden: je probeert hun perspectief te beïnvloeden en vaak werk je met bijgestelde opties in je hoofd."
Begin niet te laat met onderhandelen
Een veelvoorkomende fout is om het onderhandelingsmoment alleen aan het einde van een gesprek te zien, bijvoorbeeld als de prijs of de voorwaarden moeten worden vastgesteld. Van Kray stelt dat de basis van een succesvolle onderhandeling juist aan het begin wordt gelegd: „Het is belangrijk om direct het juiste frame neer te zetten. Wees bijvoorbeeld niet te gretig als je een huis ziet dat je wilt kopen. Dan gaat het al mis."
Geef meteen je grenzen aan
Van Kray raadt aan om in de meeste onderhandelingen meteen aan te geven wat je grenzen zijn, maar dat subtiel te brengen. Een voorbeeld uit zijn eigen trainingsbureau: in gesprekken met klanten legt zijn team uit dat zij werken met een fair price—een prijs die zowel de kwaliteit van hun dienst recht doet als waarborgt dat de klant niet te veel betaalt. „Zo stel je een eerlijke basis vast, waardoor de ander minder geneigd is om op prijs tegen je in te gaan."
Luister ook: 'Hoe word ik beter in onderhandelen?' (met Lieke Danenberg)
Neem empathie mee, maar laat je eigen emoties thuis
In een onderhandeling is empathie een cruciaal instrument. „Je moet de gevoelens en emoties van de ander begrijpen en erop inspelen," zegt Van Kray. Tegelijkertijd waarschuwt hij om je eigen emoties buiten de deur te houden. Laat boosheid of frustratie niet de overhand nemen, maar houd een rationele en professionele houding.
Bereid je voor, maar wees flexibel
Er is geen 'one size fits all'-script voor onderhandelingen, zegt Van Kray, simpelweg omdat iedere situatie en gesprekspartner anders is. Toch kun je je goed voorbereiden door je doelstellingen, grenzen en alternatieven duidelijk te definiëren.
Neem altijd ruimte om weg te lopen
Onderhandelen betekent ook dat je bereid moet zijn om nee te zeggen. „Er is geen hogere waarde dan eigenwaarde," zegt hij. „Je moet weten wat je minimum is, en zodra die grens wordt bereikt, moet je het lef hebben om weg te lopen." Het maakt je positie krachtiger en geeft de ander het gevoel dat je standvastig bent. Vaak ontstaat hieruit een meer respectvolle houding in de onderhandelingen.
Onderhandelen is geen strijd, maar een gesprek
Een cruciale les van Van Kray is dat onderhandelen niet gaat om winnen of verliezen. Het is juist een proces waarin beide partijen tot een oplossing komen die wenselijk is.
Luister ook de andere aflevering met Richard van Kray
Hoe word ik beter in sales?
Hoe word ik een betere luisteraar?
MEER LUISTEREN? Hier vind je alle afleveringen:
