Dat weekend tussen het eerste telefoontje en zijn start op maandagochtend was een absolute snelkookpan, al bleef Van Raaij er opvallend rustig onder. Terwijl de aandeelhouders in spanning zaten te wachten op zijn jawoord, hield hij vast aan zijn sportieve plannen. „Het was vrijdagavond en ik had zondag nog de Zevenheuvelenloop staan om te lopen”, vertelt Van Raaij over die hectische dagen in At the Top.
“Dat is goed, zei ik, maar alleen als ik een zak geld mee mag brengen.”
Maarten van Raaij CEO Fullwood JOZ Group
Pas na de finish volgde de ontknoping. „Zondagavond was er nog een telecom met partijen, maandagochtend de bestuurders ontmoeten en dan dinsdag eigenlijk echt het personeel ontmoeten.” Angst voor de vier voorgangers die in één jaar tijd waren gesneuveld had hij niet, maar hij ging er niet zomaar in. „Dat is goed, zei ik, maar alleen als ik een zak geld mee mag brengen..”
Van Raaij zegt het zelf vrij nuchter, maar het is wel de rode draad in zijn loopbaan. „Ik heb wel eens gesolliciteerd op een baan waar alles goed liep, maar daar werd ik nooit op aangenomen.” Wat op zijn pad kwam, waren bedrijven waar iets scheef zat en waar nog veel te winnen viel. „Je kan alleen maar verbeteren in zo’n situatie.”
Of hij de uitdaging aangaat, hangt bij hem af van één vraag: is er nog een klant voor het product? Als dat niet zo is, houdt het op. Voor hem is het onderscheid vrij eenvoudig. „Als je een bedrijf hebt met VHS-banden, voor de oude luisteraars onder ons, dan kan je beter afscheid nemen.” Bij Fullwood JOZ lag dat anders: het bedrijf levert melkrobots en mestrobots voor melkveehouders. „Dit is echt een hot topic op dit moment in de markt.”
Zonder voorkennis kijk je anders
Van Raaij kende de sector nauwelijks. Zijn ervaring met koeien beperkte zich, zoals hij het zelf schetst, tot vakanties in Frankrijk en af en toe een Alpenweide. Toch zag hij daarin geen nadeel. „Als je geen kennis hebt, ga je veel meer luisteren en je veel meer verdiepen in de dingen, dan dat je daar eigenlijk al met een vooroordeel in komt.”
Die 48 uur tussen vrijdagavond en maandagochtend bleken uiteindelijk voldoende. Genoeg om te kunnen toetsen of zijn eerste indruk klopte. „Ik had me in dat weekend ook wel wat verdiept of er voor het product echt markt is. En dat was er. En als je ook groei ziet in dat product, dan is de markt niet het probleem.”
Dat hij dat soort klussen aangaat, was thuis al langer bekend. Bij eerdere overstappen kreeg hij daar nog vragen over. Waarom dan? En waarom juist dit product? Zelf had hij die beslissing voor zichzelf al eerder gemaakt. „Ik heb op een gegeven moment wel bewuste keuzes gemaakt om meer dit soort dingen te gaan doen. Ik ben altijd wel ingestapt op dingen die gewoon ellendig liepen.”
Lees en luister ook deze At the Top: Van een hernia en 100-urige werkweken naar de directiekamer van Artis: de omslag van Rembrandt Sutorius
Eerst overzicht, dan uitvoering
De eerste dagen in zijn nieuwe team draaiden om informatie ophalen. Van Raaij kwam tegelijk binnen met iemand die hij goed kende, wat in die beginfase praktisch bleek. Zoals hij het zelf zegt: „De een kon linksaf gaan, de ander kon rechtsaf gaan en ’s avonds sprak je elkaar en dan had je een half woord nodig om elkaar te begrijpen.”
De vragen waarmee hij begon, waren opvallend eenvoudig. ,,Wat deden we vroeger waar we geld mee verdienden en waarom doen we dat nu niet meer?” En ook: ,,Wat zou jij doen? Waar zie jij dat het mis gaat?” Juist dat leverde volgens hem snel veel succes op. Niet alleen in de operatie, maar ook in de financiële kolom, waar volgens hem voldoende mensen zaten die al scherp konden aanwijzen waar de problemen lagen.
Van daaruit begon het klassieke turnaroundwerk. Werkkapitaal analyseren, kijken waar geld vastzat, klanten bellen, leveranciers weer ruimte geven. Soms werd dat heel praktisch. „Ik begon klanten te bellen: ‘Zou je niet eens even betalen?’” Dat geld werd vervolgens weer gebruikt om leveranciers te betalen.
Dat lukte volgens hem ook omdat het bedrijf nog altijd kon terugvallen op iets wat in zo’n fase veel waard is: historie. ,,Er zijn een hoop dealers, een hoop boeren, maar ook een hoop leveranciers die een lange historie hebben met het bedrijf.” Juist dat relationele kapitaal gaf in het begin lucht.
Vertrouwen volgt pas als het beter gaat
Binnen het bedrijf was de ontvangst niet vanzelfsprekend warm. Dat kon ook moeilijk anders. Van Raaij was opnieuw een nieuw gezicht aan de top, in korte tijd zelfs de vierde. Zelf vat hij dat samen als „lichte weerstand”. Zijn collega’s zeiden: „Je bent het vierde gezicht binnen twaalf maanden. En waarom zou jij dan wel de oplossing weten?”
Wat dan wel helpt, zit volgens hem niet in grote woorden, maar in gedrag. „Het enige wat je kunt doen is consistent zijn. Gewoon vragen stellen en zelf ook leren.” Het oordeel volgt later. „Dat vertrouwen komt pas na een half jaar, driekwart jaar, een jaar als dingen ook echt beter gaan.”
Hoe een boer zijn afweging maakt
Op de vraag of boeren lastig zijn om mee te werken, reageert Van Raaij bijna verrast. Hij vergelijkt ze met klanten uit eerdere fases van zijn loopbaan, van Shell en Exxon tot ministeries en ProRail, en trekt dan een duidelijke conclusie. „Dan moet ik zeggen dat een boer wel heel erg gemakkelijk is.”
Waarom? Omdat de afweging volgens hem vaak veel directer is dan in andere sectoren. „Een boer investeert vanuit zijn eigen bedrijf, vanuit zijn eigen geld, maakt niet alleen een afweging op korte termijn, maar ook op lange termijn.” Het is vaak persoonlijker. „Hij staat heel dicht bij zijn omgeving.” Juist daardoor, vindt Van Raaij, is met hen makkelijk te praten.
Wereldwijd werkt Van Raaij met zo’n zeventig dealers die de regionale markt kennen en teruggeven wat daar speelt. Via dat netwerk, zegt hij, zie je goed hoe boeren keuzes maken en welke afwegingen lokaal het zwaarst wegen.
Lees en luister ook deze At the Top: De harde les van Groningen Airport CEO Meiltje de Groot: ‘Neem snel afscheid van wie niet functioneert’
Waar Nederland zichzelf volgens hem beperkt
Omdat Fullwood JOZ Group melkrobots en mestrobots aan melkveehouders levert, volgt Van Raaij scherp wat er in Den Haag gebeurt. Als het gesprek op stikstof en regelgeving komt, is hij helder: „Ik denk dat Nederland te rigide zit in de uitvoering van de Europese wetgeving.”
Volgens Van Raaij geldt dat breder dan alleen de landbouw. Hij noemt ook het investeringsklimaat en regelingen voor innovatieve bedrijven.
„Als je zeker op agrarisch gebied kijkt, zijn we gewoon een technologieland.” Daar raakt het voor hem de kern. Nederland kan boeren wel wegdrukken, maar dan verdwijnt volgens hem ook de plek waar die technologie zich ontwikkelt. „Je kunt wel alle boeren het land uit jagen, maar waar ontwikkel je dan die technologie nog op?”
Tekst gaat verder onder de foto.
De frustratie bij boeren begrijpt hij daarom goed. Zeker als investeringen volgens hem al snel weer onder druk komen te staan door wisselend beleid. „Als je als boer een investering maakt voor je bedrijf en er komt na twee jaar weer een ander kabinet en er wordt weer regelgeving veranderd die volledig tegen je investering ingaat, is dat wel een moment dat je wanhopig wordt.”
“Wat ik miste, was weer echt iets doen”
Maarten van Raaij CEO Fullwood JOZ
Waarom hij de gouden kooi toch verliet
De overstap naar Fullwood JOZ verliep dus in nog geen week. Daarvoor werkte hij jaren in infrastructuur en energie bij BAM Rail. Goed salaris, bonus, auto, vakantiedagen. In zijn eigen woorden: „Gewoon de echte gouden kooi.”
Toch ging hij weg. Niet omdat het bedrijf niet liep, maar omdat er voor hem iets ontbrak. „Wat ik miste, was weer echt iets doen.” Hij had veel geleerd in complexe bestuurlijke omgevingen, maar het werk bestond volgens hem te veel uit afstemming, overleg en politiek. De techneut in hem wilde weer bouwen.
Juist dat maakt ook begrijpelijk waarom Fullwood JOZ hem aansprak. Niet ondanks de onrust, maar omdat er iets te repareren viel. Een product met toekomst, een organisatie die terug moest naar stabiliteit en een situatie waarin hij weer direct kon ingrijpen. Daar, lijkt het, voelt Van Raaij zich meer op zijn plek dan in een rol waarin alles al keurig staat.
Lees en luister ook deze At the Top: SnappCar-CEO Victor van Tol over zijn onverwachte terugkeer: 'Besluiten neem je, die polder je niet'
Beluister At the Top voor het volledige interview met Maarten van Raaij.
Luister en leer van de besten. Elke week spreekt Paul van Riessen in At the Top iemand uit het bedrijfsleven die het écht gemaakt heeft. Over de weg omhoog, de keuzes, de lessen, de momenten waarop alles veranderde. Leiders maken duidelijk wat goed leiderschap anno nu betekent.
At the Top beluister je elke vrijdag van 12.00 tot 13.00 uur op New Business Radio en daarna via de bekende podcastkanalen.
Ontvang elke week het beste van BusinessWise in je mailbox. Schrijf je hier nu gratis in:
